柠檬茶座：重卡经销商春节仍坚守岗位
春节临近，各地重卡经销商格外忙碌。收货款、铺货、给员工发奖金、拜访用户、制定节后销售计划……春节前后，重卡经销商有哪些工作内容？节日期间会不会有促销政策？带着这些问题，本期柠檬茶座邀请了来自不同地区的四位重卡经销商，请他们就此话题展开讨论。
柠檬茶座嘉宾：
李正艺：湖南娄底市万通汽贸有限公司总经理，陕汽经销商
孟 军：山东滨州交运集团有限责任公司，欧曼经销商
李 龙：包头市东风贸联汽车销售服务有限公司销售经理，东风商用车经销商
张温善：河北同力汽车贸易有限公司副总经理，华菱经销商
主持人：按照惯例，节前销售属于淡季，但是今年的情况有些特殊，一些地方出现了运输市场货源稳定、运价上涨的情况，不少用户开始购买车辆。各位所在地是不是也出现了这种情况呢？
李 龙：今年包头的重卡销售氛围有点反常，以前在腊月买车的人不多，一般来说这时候用户都准备过年，销售就进入淡季了。但是今年腊月买车的人挺多，对车辆的需求一直很大，出现了供不应求的情况，厂家的生产也很紧张。之所以现在买车的用户多，是因为金融危机基本过去了，经济已经复苏。另外，进入冬季，各地对煤炭的需求大，运力比较紧张。再加上油价上涨导致运价上涨，用户这时买车能多挣钱。
张温善：在石家庄，这段时间买车的用户倒不是太多，而且我们这边的运价也没有上涨的迹象。不过，储备货源也是目前的重要工作，以便为节后做准备。抓不住一季度的热销，全年销量肯定成问题。往年经常在节后出现货源紧张的情况，2008年节后货源紧张的情况就特别明显，那时候经销商都提不到车。
主持人：货运市场回暖对重卡经销商确实是好事，这带来了不少新用户。不过，维系和老客户的关系同样重要。年前拜访老客户是经销商每年必做的活动，现在大家是不是都在做这个工作？
李正艺：我们现在的主要工作就是跑市场、拜访用户，特别是重点大客户和领导型的用户，这是每年必做的工作。
孟 军：的确，我们现在的重要工作也是拜访大用户、开拓市场，也有大用户来我们这里沟通交流。
李 龙：春节期间我们也会上门拜访用户，主要是集团用户和老用户，这也是东风公司的要求。我们会给用户赠送一些挂历、车模、手电筒之类的小礼品。同时，春节期间我们还会发短信送祝福。东风商用车从我们这里收集用户信息，在过年时统一发送祝福短信，我们自己也会发短信祝福用户。
张温善：与前边几位所说的一样，我们也在拜访用户。其实，相对于轿车经销商来说，卡车经销商与用户的关系更密切一些，轿车的销量大，用户分散，销售人员可能没有更多精力去维护老用户，即使有，一般也是通过成立专门的客户联系部门去开展。而卡车用户比较集中，在一个区域，如果一位用户买车，就可能带动一批用户，购车用户都信得过这个经销商，这样就形成了一个圈子。每位卡车销售人员都有自己的用户群体，用户与销售人员之间形成了朋友关系。
我认为，拜访大用户和集团用户的主要目的是开发市场。现在有这样一种看法，由老客户带来的用户要比经销商自己去开拓新用户容易得多，所以要做好老客户的维系。
主持人：看来大家对于新用户和老用户都是同样重视。春节期间商家都会举办促销活动，在重卡市场是不是也有这样的传统？春节只有短短的几天，几位经销商现在开始为节后工作制定计划了吗？
李正艺：我们在春节期间没有促销活动，不过节后要办产品介绍会。价格应该不会降，因为现在煤炭、钢铁价格都上涨了，会带动汽车价格上涨。
孟 军：节日期间公司没有促销活动。我们预计节后市场不错，所以近日要抓紧时间铺货，有现货对销售工作能起到很大的帮助作用。
李 龙：春节期间我们没有促销，只是个别车型会赠送配件代金券。
春节期间，我们的产品价格基本不会变动，东风商用车在2009年已经调整了产品价格。现在我们按照2010年的售价来销售，至少在短时间内不会再有波动。
节后气温开始回暖，混凝土搅拌站、物流公司都会陆续开工，我们要去拜访这些用户，并带着产品去矿区巡展、宣传。
另外，按照目前的情况来看，节后我们一项重要的工作就是抢占资源，避免出现销售旺盛却供不上货的情况。
张温善：2月2日我们正好在开会，内容就是制定节后计划，比如我们的场地、人员要重新安排，以前石家庄的拆迁工程比较多，对我们的场地造成了一些影响。节后我们打算换一个地方，能放下展车，把形象做好，另外再多组织一些人员。
主持人：的确，重卡销售有自己的特色，用户一般都是需要用车时才买车，春节期间促销的效果有限，毕竟很多用户都在家休息。这也带来了另外一个问题，春节期间出车的用户少，是不是经销商的销售和服务人员也全部放假？如果用户车辆出现问题该怎么解决呢？
李正艺：我们有维修服务人员值班，如果用户的车辆出现故障需要维修，可以给服务部门打电话，值班服务人员第一时间前去处理。
春节期间跑车的用户不多，我们本地车辆在春节期间运送的货物以煤炭、钢材、砂石居多，而蔬菜水果之类的货物一般由外地车辆运送。
孟 军：每年春节我们都会安排6~10名维修人员值班。很多用户平常出车比较忙，临近春节车停下来，正好可以进行维修保养，近来做维修的用户不少。
李 龙：春节期间公司会安排信息员（管理信息）、业务员（负责接待）、财务人员值班，以便随时满足用户需要。服务人员也会值班，我们服务站全年无休，24小时营业。虽然春节期间跑车的司机没那么多，但也不少，因为腊月三十到正月初二这3天免收过路费，就有司机为了节省费用在这几天出车。春节期间，我们这边的用户主要运送煤炭，从包头往天津港，还有从包头往广州拉稀土。
张温善：春节期间我们每个部门会安排1~2人值班。服务部门每年各假期都会安排人员值班。春节期间，我们这边一般运送的货物就是煤炭和钢铁，而瓜果蔬菜在年前已经运送完，不需要过节期间再准备了。春节期间出车确实能省不少过路费，大概有几千元，而且春节期间罚款也比较少。
主持人： 一年紧张、辛苦的工作结束了，重卡经销商是该利用假期放松一下，为来年的工作养精蓄锐。不过，从几位经销商的言谈中我们不难看出，即使是快要过节，经销商的神经也并没有完全放松，除了例行工作照常进行外，经销商对来年的工作已经在考虑、酝酿、准备中。在新的一年里，主持人预祝各位重卡经销商新春快乐，虎年销售再创佳绩！
