重卡经销商希望年会更细化

     主持人：年会可谓是厂家和经销商的盛会，几家销量排名靠前的企业每次召开年会，都有数百上千的经销商从全国各地赶来，抱着获取信息、解决问题的目的参加会议。在参加完年会后，几位的总体感觉如何？
       
     姜海平：2010年的陕汽年会比往年有新意，比如在商务政策方面，陕汽销售公司出台了一系列政策，还对企业的营销人员进行了改制，这些应该会使2010年的销售成绩有较大的提升。解放则沿袭过去年会的豪华阵容，表现出一汽集团对解放这个自主品牌的决心和信心。
        
     以前年会一般是在1月、春节前召开，现在不少年会改在12月中下旬召开，企业越来越精明了。因为在12月开会，那时全年任务基本完成了，年末10多天能销售多少心里也有数，企业能够抽出时间在1月调整、细化政策。而过去在1月开年会，经销商到了1月中旬还不知道厂家当年的政策是什么，来年任务是多少。
       
     李 楠：重汽和陕汽都是提前20天通知我参加年会，企业也需要经销商的反馈意见。各企业在接待、安排住宿等方面都差不多，已经流程化了。陕汽这次在济南开会，组织方对当地不太熟，有一些不便利我们也理解。

       
      主持人：您在年会上最关心的问题是什么？
     
      孙振海：经销商最关注的就是产品和政策。具体来说，就是新产品的开发、老产品的改进以及商务政策的调整。
       
     今年北奔在产品方面做了调整，更加适应市场需求，同时商务政策也比较好。以前我就担心市场价格乱套，那就很难做了。我希望北奔把市场管理做好，做到不跨区域销售，这样企业才有诚信，才能长远发展。
     
     李 楠：2008年，重汽、陕汽在年会期间对销售人员进行过“应知应会”培训，我觉得这个很有用。虽然我没怎么听，但我认为我们公司负责内部管理的经理应该听。我要求公司的副总经理、资源部经理、销售经理都要参加会议，听听对商务政策的解读，这很重要。
        
     不过，由于各企业年会都有其他企业的人来听，主办方也不好拒绝，因此在会上对商务政策和产品的解读就很笼统，一些细节不在会上进行详细解释，经销商只能会后与相关人员进行沟通。
       
      郭井立：我也是关心商务政策和新产品，各厂家在这方面做得差不多。2010年有个特点，就是商务政策都是关于返点，比较单一。
     
      在产品方面，重汽展示了汕德卡T7，还没有推向市场，价格也没公布，我对它不是很了解。北奔新出了H06，具体价格也没出来，我认为这款驾驶室还是比较有吸引力的。如果其价格比同类贵2万~3万元，客户还是能够接受的。

   
     主持人：参加完年会后，各位心中的疑惑是否得到了解答？年会还有哪些需要改进的地方？
       
     姜海平：年会基本上是把经销商、服务站、改装厂、供应商聚集在一起开会，本来会议时间就很紧张，一般只有一天，人多、会多，经销商只能做到听取会议精神，细节问题还没有解决。我认为应该将经销商、服务站组织到一起开会，或者单独为经销商开一个会，因为经销商在产品、商务政策、营销政策等方面的问题比较多。过去曾经有过讨论会，但现在销售队伍太庞大，企业也就没有再搞这个的时间和精力。
    
      薛 锋：首先可以肯定地说，东风商用车2010年年会举办得相当成功，不过往年年会上会留出时间讲下一年的商务政策，即使没有给出具体价格，也会有导向性的内容。今年总部要求分品系运营，我们的思路还有些滞后，一下子还真的有点儿跟不上，所以在政策的接收及理解上显得有点儿手忙脚乱。对2010年的政策及价格掌握得不到位，造成了从年会到1月13日期间，我们对产品价位拿不准，形成了盲区，不知道按什么价格销售，只能比照2009年第四季度的价位。我认为在这方面还是往年那种操作模式更实际。
        
      李 楠：我认为年会上发放的纸质资料准备得不够，索要资料的人多，不少人只能会后再向厂家索要。

     
     主持人：新的一年开始了，大家的销售任务是多少？对完成任务有信心吗？
  
     孙振海：2010年公司的任务是450辆，我感觉问题不大，北奔产品的成长性还是不错的，虽然谱系有待完善，不过还是有机会完成任务。
       
      李 楠：我们公司的重汽和陕汽业务是分开的，分两个渠道经营，有13个重汽分公司、11个陕汽分公司。2009年这两个品牌的销量之和占据了国内重卡总量的很大份额，因此今年我也很有信心完成任务。
       
       郭井立：2010年肯定要比2009年好一点，经济复苏了，我的任务挺重。重汽和北奔的任务合同都还没到，我估计光北奔的任务量就将近2000辆。
       
      薛 锋：刚开始给我们的任务是545辆，后来增加到705辆，我有信心完成任务。我们公司是2009年才成立的，人手少，很多员工还是新手，处在培训期，需要接触客户，感触市场。按照计划，2009年的目标是销售200辆。意料之外的是，2009年的市场好，虽然第一季度市场确实糟糕，但是从第三季度开始一直到年底，市场都是很强势的。赶上了这个机遇，我们2009年销售了500辆。有了这些老客户，2010年的705辆目标实现起来应该问题不大。

       
     主持人：看来大家对2010年的市场还是颇有信心的。
       
      大至商务政策，小至会议费用，对于年会，经销商提到的内容可谓五花八门。年会的重要性不言而喻，不过也有经销商认为，一些企业的年会就是走过程，自己去开会就是凑热闹。之所以有这样的感觉，其一，主办方在年会上往往老调重提，鼓劲的内容多，对细节讲解少，这样就导致经销商与厂家的私下沟通成为年会期间不可或缺的内容。其二，出于节省费用等原因，年会一般在一天内开完，各项内容一个接一个地进行，不少经销商感觉很疲劳，对会议内容难以消化、理解。主持人建议厂家多听取经销商的意见，将年会真正办成经销商满意、厂家受益的年度盛会。