经销商无奈 刚交钱即遇降价促销的尴尬
主持人：最近，重卡用户赵师傅说自己刚交了订金，企业却开始了降价促销，眼看着自己还没见到的新车无形中贬值1万余元，他心里很不是滋味。为此，他多次和经销商交涉，但没有得到满意的答复，他认为这是经销商的不诚信。不知各位是否曾经遇到过这样的情况？
周帅：怎么会没遇到过，现在还有用户就这个问题来找我麻烦呢。对企业来讲，购车合同都签了，当然应该按合同价执行。但是对于用户而言，这并不是一笔小钱，他也许会怀疑经销商在其中做了手脚，或者为挣钱不择手段，明明知道要降价却故意不事前通知。碰到这样的事情我们也很尴尬。
樊磊：以前这种事儿多了，有时候我们收了用户的订金，前后不过一个礼拜，价格浮动就能达到1万多元，逼得我们硬是把订金退了，非常无奈。
任凤保：这种交钱后就降价的情况肯定有，自卸车由于需要到改装厂，等待的时间相对较长，更容易发生此类情况。我认为这很正常，市场本来就有涨有跌，一旦签订了合同，就应该按照合同办事。同时，企业不光是降价促销，有时候也涨价。降价时我们按照合同规定不降价，涨价时我们还是按照合同价执行，也不加价。这和楼市道理一样，楼市跌了，购房人也不应该要求房地产公司退钱吧。
雷建国：我们很少遇到这种情况。但我认为这就是游戏规则，车没到经销商手里，为什么不能降价？不降价，用户肯定会找我们麻烦。当然，如果是经销商拿到车故意不交给用户又是另一回事。同时，不仅是现车，就算是库存车，只要不是全款买断，都应该可以向企业申请降价。我听说过其他经销商遇到过这方面的难题，但有可能是一级经销商不给调价，而不是企业行为。
程屹峰：头几年我们也遇到这种情况，但是从去年开始，重汽调整了市场策略，现在这种情况已经不多见了。目前重汽很少采用直接降价的促销方式，一般都是分阶段促销，补贴直接给经销商。比如一季度对牵引车进行促销，所有在这个时间范围内销售的牵引车都有追加返点优惠。但是，在促销活动的进行过程中，经销商并不知道车辆的优惠幅度是多少，一切都要到活动结束后结算时才知道。因此，经销商全凭经验操作，像我们一般按照5‰来操作，也就是1000多元，跟总价一比，其实价格波动很小，因此纠纷也比较少。
主持人：重卡销售在一定程度上依赖于回头客，因此经销商肯定不愿意由此得罪用户。这种纠纷一旦产生，经销商通常会如何安抚用户？
周帅：那还能怎么办？我们是二级经销商，一级经销商说没有办法，我们就只能自行处理。我认为经销商要对用户负责，车还没拿到，车价就降了那么多，换谁都难以接受。前段时间陕汽一款车降价1万多元，每辆车我自己补了降价额度的80%，用户负担20%，才把这个事情了结。尽管这样，用户还是觉得冤枉，认为既多出了钱又麻烦。作为经销商，我们没赚着钱，用户还不领情，也很窝火。
任凤保：处理方法不能一概而论。比如说，如果用户只交了2000元定金，通常就当他没订车，2000元钱他不要了，大家重新坐下来谈，我们适当地多给予一些优惠。如果交了几万元的订金，我们会及时查询传给企业的订单，确实是在降价之前传出的，我们会帮助用户向企业反映，企业能给的优惠我们都会让给用户。一旦企业不让步，我们只能按合同价执行，毕竟签订合同在前，我们也不能做赔本买卖。但是我们会把这个事情很清楚地告诉用户，还会给他们提供企业的投诉咨询电话，让他们去亲自核实，最大限度地争取用户的谅解。
对于欧曼来说，一般单车降价超过万元的情况很少，多数时候都是降两三千元，一般是经销商让一点，用户亏一点，大家综合一下都能够接受。
樊磊：经销商不太容易提前获悉企业的市场策略，因此如果企业在某一时间决定降价促销，肯定会给经销商的销售带来一些被动。出现这类纠纷后，只要车没出厂，我们就会积极向企业申请让利。但如果车已经在运输途中，就只能和用户协调解决了。
解决这类纠纷，通常我们有两种方式：一是我们退掉用户订金，自认倒霉，这意味着我们的前期工作要从头再来，甚至可能丢失用户；二是和用户商量更换配置，推荐用户选购新车。一般来说，企业进行促销大多是因为出了新车型，劝说用户更换新车型相对比较容易，所以这种解决方式比较常见。我们会将用户之前订的车作为库存车，以后再慢慢想办法。所幸一汽解放是个大企业，目标用户比较多，用户退的车也许还有其他用户需要，经销商还有一个周转空间。
最近两年，企业或许也意识到直接降价带来的销售风险，现在直接让利的活动在减少，一般都采用送电视、空调等礼品的形式实现让利。
主持人：经销商在解决此类纠纷方面做了很多尝试，但这些措施似乎并不能完全解决降价促销所带来的销售被动。在各位看来，什么让利形式更能避免纠纷呢？
程屹峰：我认为重汽的操作模式就不错，重汽的促销活动都是在头一年的商务大会上决定的，年中价格不会再有大变化，所以经销商比较主动。目前重汽的价格调整空间也很小，多为1000多元，不容易引发用户的过激反应。当然，年中价格也有一些调整，但是这种调整都是和配置变化联系在一起的，经销商也比较容易向用户解释这种变化。
任凤保：在促销的问题上，企业确实没办法提前通知经销商。要是提前通知，经销商都不卖车了怎么办？但是企业应该在促销之前有一个完善的解决方案。我认为，用户没有接车、没有拿到购车发票之前，就不能算销售完成，这个期间购车的用户应该享受优惠政策。企业不能卖了车就不管了，要坚持后续跟踪。
樊磊：价格是用户最关注的因素，但我们还是倾向于提高赠送配置的比例，或者提前进行降价宣传，尽量避免用户产生疑惑。
主持人：重卡用户对于价格非常敏感，降价促销一直是企业常用的促销方式。然而因降价促销导致用户和经销商产生纠纷，会让活动效果大打折扣。
首先，降价纠纷引发的退货会使经销商的销售成果受损，挫伤销售人员的积极性。其次，经销商为了安抚销售人员，可能需要为销售前期的人力成本买单，也加重了经销商的负担。再次，如果经销商无法给用户争取到相关政策，可能让经销商多年打拼的信誉蒙上阴影，不利于经销商做强做大。最后，用户对经销商的不满情绪可能传递到企业，经销商和企业之间的关系也有可能出现裂痕。因此，如何降，何时降，降价后如何妥善处理在敏感时期购车的订单，才是让促销效果最显著、让用户和经销商之间实现“零摩擦”的关键所在。
因此，企业应该提前想好应对降价促销带来的各种问题的对策，把促销政策落实到细节，让经销商和用户都真正乐起来。
