进军新市场 采埃孚再遇老对手

 

进军新市场  采埃孚再遇老对手

 

油气开采泵送系统变速器领域或将不再一家独大

 

商用车世界网记者 谢光耀（本文为《中国汽车》杂志特约撰稿）

 

    在“磨刀”数年后，采埃孚（ZF）终于挥师杀入油气开采泵送系统变速器市场。

 

    这一次的攻擂者，是采埃孚在商用车上应用成熟的12挡ZF-AS Tronic机械自动变速器（AMT）；这一次的守擂者，则是采埃孚在商用车变速器领域的老对手——美国艾里逊，后者已经在油气开采泵送系统变速器市场上占据了90％以上的份额。

 

    老产品初入新市场，采埃孚胜算几何？AS Tronic时至今日才切入这个特种车细分市场，是否已经姗姗来迟？ 

 

    这些谜团，在3月19～21日举行的第九届中国国际石油石化装备展览会上逐渐散去。

 

老产品新细分

 

    此次的中国国际石油石化装备展，是AS Tronic第一次在该细分市场上亮相。

 

    在此之前，AS Tronic已经在中国国内推广了8年，并在一百吨以上汽车起重机配套市场拥有九成份额。在欧洲，AS Tronic一年销量达6万台。

 

    “采埃孚进入这个领域，源于三四年前一位客户的建议。当时，一位用户向公司咨询，在油气开采泵送系统上，采埃孚有没有同类产品可以提供？”采埃孚股份公司民用特种车主要客户经理米歇尔.索尔巴赫告诉记者。于是，采埃孚制定了周密计划，“但德国公司向来是按部就班，不会全面铺开。因此，在稳固汽车起重机配套市场之后，采埃孚才开始按计划开拓油气开采泵送系统变速器领域。”据他介绍，在AS Tronic来华参展前，这款产品已经在欧美等地区进行了小批量推广，目前的用户群体虽然很小，但客户对其的满意度很高。

 

    德国式的按部就班，使这款成熟产品去年底今年初才开始逐步在全球油气开采泵系统配套市场上小批量投放。老产品新细分，采埃孚又有哪些针对性的市场策略呢？

 

    “这次来参展，目的就是要考察市场。我们的客户经理会跟客户沟通，填写信息反馈表，先掌握客户在变速器使用中碰到哪些问题、需要解决哪些问题。”米歇尔.索尔巴赫说道。之后，采埃孚会对这些信息进行整理与分析，摸清楚采埃孚产品能否解决客户遇到的问题，以及采埃孚相比较竞品的优势所在。在此基础上，对ZF-AS Trnic变速器的适应性改进及设计才能够顺利完成，并进而全面推广和投放。

 

老对手相逢新战场 

 

    在商用车及特种车变速器领域，采埃孚与艾里逊已是多年难分难解的对手。采埃孚新入油气开采泵系统变速器市场，两家企业再次狭路相逢。

 

    “除了艾里逊，几乎没有别的同行进入。”索尔巴赫告诉记者，这个细分市场的技术门槛非常高，工况条件十分艰苦，对自动变速器的可靠性要求异常苛刻。 

 

    正因为此，采埃孚在开拓这个细分空间时十分谨慎。“在中国，我们才刚刚开始，前六个月的时间主要就是考察并做分析。”索尔巴赫表示。无论是为商用车配套还是特种车配套，AS Tronic都是共用一个技术平台，所不同的是，采埃孚可以据不同细分市场上用户的需求和工况特点，进行AMT电控程序的个性化改进。

 

    据他介绍，与艾里逊的AT液力自动变速器相比，AS Tronic是AMT技术，“我们的价格将会很有竞争力”。但从目前来看，采埃孚在该细分市场上发力，至少要等到下半年。这也符合德国人的一贯风格：按部就班，按既定计划推进。国内油气开采泵送系统配套市场能否从单寡头垄断演变成双寡头竞争？也许一两年以后，市场就会给出答案。

 

 

延伸阅读：油气开采泵送系统

 

    在石油和天然气开采钻井过程中，钻头穿透不同的底层，这些底层往往深达几百米，钻头必须得到冷却，钻下的物质也必须清理掉，而且要防止钻井发生塌陷。这些工作就是由发动机驱动的并联或者串联泵送系统来完成的。

 

    泵送系统使冷却液加压流过井壁管，这样迫使钻下的废屑从井口排出，同时泵入混凝土，稳固井壁。这个过程对系统持续泵送能力的需求远远超出了其他方面。意想不到的扭矩变化会使泵送压力以及流量发生波动，从而导致钻井失败，更可能毁掉一口井。