商用车进军乘用车起点有点高 是好是坏？

   《红楼梦》里王熙凤骂平儿说：“别人养的猫抓耗子，我养的猫净咬鸡！”意思是，平儿本份该做的事没做，却跑去做不该做事。在王熙凤看来，平儿背着她照顾尤二姐就是做坏事，而在我们常人看来，照顾尤二姐，那是好事，良心使然。

    最近不少商用车企业转做乘用车，大家看法各异。就像王熙凤骂平儿的话一样，到底是抓耗子好还是咬鸡好，站在各个角度，就有各个角度的看法。

商用车本就经营状况好

    最近商用车跟乘用车有点官司。以前，商用车跟乘用车两家基本上井水不犯河水，而且，两家也互不了解，比如东风之前就总说：卡车是小学生水平，轿车是大学生水平，意思是自己做不了轿车。经过合资这些年，也经过自主品牌的突围，算是把皇帝拉下了马，做商用车的也明白：做轿车并不是那么难。而且其实在老外那里，商用车是比轿车要难的。而且，说实话，在中低端卡车这一块，我们国内算是牛气的，老外没法做我们的卡车和一些商用车。所以，到底谁是大学生谁是小学生，还真不好说。

    果然，国家振兴政策一出台，还不必有轿车那样具体针对的条款，商用车就红了起来。感觉轿车跟娇小姐一样，而商用车却是遍野的青草，生机旺盛。

    但是，商用车的利润却没法跟乘用车比。比如，以国内商用车老大福田为例：2009年，福田汽车销量60万辆，超越戴姆勒成为全球最大的商用车公司，但其全年净利润仅为10.37亿元。而国内产销规模达50万辆以上的合资乘用车公司净利润多在45亿元以上。所以，商用车企业自有不平，外行都可以进入乘用车，何况商用车本身也是做汽车的。

    另外，国家政策也是网开一面的，不说鼓励，至少也是不反对。根据乘联会数据，2010年前五个月乘用车销量为3，898，667辆，同比增长51.4%。其中自主品牌轿车销量为1241671辆，同比增长64.9%。从占有率上来看，自主品牌轿车的市场占有率从去年同期的29.2%提升至31.8%，与国家提出的2015年自主品牌轿车销量占40%的目标相比仍有较大的差距。解决之道固然应当扶持自主品牌乘用车企业，但如果有商用车企业的补充，当然是好事。国家已经停止审批进入汽车行业，新进入的，也就只能是借壳或者本来的商用车企业了。

商用车企业自身需要新的增长点

    从商用车企业内部来看，各自在其领域内，不说做到了天花板，至少也做到了一定份额，再突破很难或者要付出更多更大代价。比如说上汽通用五菱，合资8年，连续4年成为国内微车老大后，2009年全年完成销量106万辆，同比增长超过65%，而且成为国内第一家年产销超100万辆的单一车企，创造了“每5秒卖一辆车”的销售神话。2010年要完成销售123万辆，而且据说，有能力完成更高。但是无论如何，不可能垄断微车市场，而且随着社会的进步，二三级市场也在变化：以后轿车的份额会逐年扩大。

进入起点有点高

    最近有两家商用车正式时军乘用车，一家是上汽通用五菱，一家是江铃。上汽通用五菱正式发布自己的品牌“宝骏”，江铃最近就要上市新车驭胜。五菱是从中级车入手，驭胜却是近来一直市场份额呈增长之势的SUV；“宝骏是一个融合了合资企业的经验和技术、本地化生产的成本优势和强大的经销商网络资源的自主品牌，也是一个为中国消费者提供具有国际标准的质量和可靠性的、平易近人的自主品牌。”而驭胜背靠着福特的技术；上汽通用五菱已是微车老大，且利润不薄，而江铃也一直是轻卡老大，低调却殷实。

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    相比以前的自主品牌，他们起点都比较高，一来本就是做汽车的，相近相通之处很多，资源也好调配；二来商用车一直比较不差钱，投入到乘用车之后，也不必担心后续资金，因为有商用车这头现金牛在不停地提供着现金流。就像江淮说的那样：商用车是核心业务，乘用车是战略业务。

    长城汽车算是较早由商用车进入乘用车的。2005年，哈弗CUV发布时，有行业专家表扬说：土狗子终于变成正规军了。但实际上，从第一款轿车精灵铩羽而归，到炫丽终于月销过万，很长一段时间内，都是“土狗子”皮卡在贡献利润支撑着整个公司。娇小姐轿车虽然高贵，但是要养活了并开枝散叶却也并不容易，需要太多的钱来养。江淮也是算深有感触：瑞鹰也罢，瑞风也罢，都卖得不错，雄心勃勃进入轿车业，宾悦的惨败，也让江淮好长时间缓不过气来。

高起点的优点与缺点

    虽然说起点高很累人，但是，起点高自有起点高的好处。汲取了自主品牌低端进入好久不能突破低端形象的教训，这些商用车进入乘用车市场纷纷从中端做起。江淮是中级车宾悦；长城是精品小车精灵；上汽通用五菱是中级车宝骏；江铃是SUV驭胜。这些商用车企业都在绕开低端入市。清雪咨询公司副总经理姚颖说：曲则直，中端进入也许会在一个车型上付出代价，但是却奠定了中级车企业品牌形象，那么，下一款车就会因之而得了不少好处。比如江淮同悦之于宾悦，长城炫丽之于精灵。关于这点，力帆老板尹明善有个非常形象的比喻：做牙膏的，你要是一开始就做1元钱的牙膏，那么后来你想做3、5元的都不易；而如果你一开始就做20多元的，尽管市场有个认识的阶段，而且也有可能没有几个人买，但你的品牌形象定位了，你第二款产品定个15元10元，保证大家都不觉得奇怪而都去买。

    也算是早期进入的自主品牌给予他们的经验教训了。

    相比先前一点经验没有的自主品牌如吉利，奇瑞等，这些商用车企业算得处境好得多。但是，市场却也比不得以前年代了，产品必须做得漂亮，售后必须切实到位。一般来说，这些企业的产品，肯定比先期进入的自主品牌要高上一个档次，而且，由于之前就有商用车经销网络，所以，再建立起乘用车的网络，要容易得多。

    但也正因为这些便宜条件，使得业界担心：这些商用车企业会不会拿商用车的一套来做乘用车？看这些厂家的表现，似乎不必有这个担心——他们自己做轿车就是升级了，他们没有理由不要求经销商升级，何况建立4S店，本身就是经销商自己出钱。只是在经验上有所欠缺，那么，有基础地学习改进总比摸着石头过河要好得多。

    而且，后进入者有后发优势：他们不但在自主品牌那儿学得东西，更能在江淮、长城这儿学得东西。而且，随着自主品牌整体能力的加强，以及大家对自主品牌认知上的改变，说不定，五菱和江铃们不必一定要先牺牲一款车当炮灰。