厉宏伟：重汽特种车“品系营销”与“技术营销”并行

 

第一商用车网记者 李雪雷

 

有了产品作为坚强后盾，就要把这些产品销售出去。

 

经历2012年重卡市场的惨淡，中国重汽集团特种车有限公司（简称“特种车公司”）在2013商务大会上提出了新的战略，将实行“品系营销”+“技术营销”两条腿走路的方针。

 

加强“品系营销” 精简办事处

 

强化品系营销，是重汽特种车公司2013年的工作重点之一。

 

特种车公司董事长兼党委书记刘景贵向记者表示，特种车公司将继续支持品系化经销网络建设，并大力建设威泺工程勇士的经销网络。

 

据介绍，特种车公司在2012年搭建了可年销3000辆的威泺工程勇士经销网络，并在重点市场采取独家授权的方式，培育了50家骨干经销网络。“针对‘威泺工程勇士’工程车产品，公司在2013年还要建成100家营销网络，搭建年销5000辆的经销网络。”刘景贵说道。

 

而对于威泺长头牵引车的网络，特种车公司将采取重点区域独家专供的方式，推行授权销售。

 

刘景贵强调，对于经销商的选择，特种车公司不会降低标准，经销商一定要具备产品研究能力、营销售服务能力、快速服务保障能力和管理能力。“衡量一家经销网络单位，我们不仅要看他是否有雄厚的资金实力、高素质的员工，还要看他是否具备掌控终端市场的能力、维护用户与服务客户的能力。不仅要看销量高低，还要看他在授权的经销区域内市场占有率的高低，以及对细分市场的开拓力度。”

 

在大力培育经销网络的同时，特种车公司又在不断地实施精兵政策。厉宏伟表示，特种车公司在各地的分公司（即办事处）的数量从2012年开始进行压缩，2013年会进一步压缩和削减，并且还将对一些不符合要求的经销商取消授权。

 

中国重汽特种车公司副总经理厉宏伟

 

厉宏伟进一步解释道：“我们的产品是针对用户量身订做的，不是批量生产出来后由用户选择的。因此，公司会鼓励技术营销型的经销商。一次将上千辆车买断的经销行为，在特种车行业是不可取的。”

 

技术营销 开拓细分市场

 

除了营销网络的变化外，厉宏伟强调，特种车公司明年还将重点关注“技术营销”。所谓“技术营销”，他用了一个形象的比喻，“靠技术吃饭，不是靠销量吃饭”。

 

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厉宏伟举了一个例子。“某位客户要求我们研发一种能适合坑道作业的特种车辆。但由于坑道有宽、高等多种要求，这种产品的研发难度非常高。”经过六轮不断的研发，加上不少业界专家的协助，特种车公司终于研发出这款车型，而且实现了批量销售。

 

“这款车在定价时，我们适当每台加了一点研发费，但客户认为，开发出的产品非常值，即使加价几万元也可以接受。”厉宏伟笑道。

 

看好明年 销售目标6500辆

 

有了好的产品，再加上好的营销模式，特种车公司2013年的销量目标又是多少呢？

 

重汽特种车产品

 

厉宏伟对记者说道：“特种车公司在2013年的销售目标是6500辆，这是集团公司给我们定的任务。我们自己定的目标是7500辆。”

 

对于出口市场，厉宏伟表示 2013年的出口目标为1300辆。

 

据悉，特种车公司2012年的出口销量预计1000辆。“为什么2013年的出口增量如此之低？”对于记者的疑问，厉宏伟表示，从2012年下半年的形势来看，出口市场持续萎缩，造成了国内卡车出口不畅。“汇率因素的负面影响和客户的要求都在不断增加。”

 

对于天然气车辆的未来销量，厉宏伟则认为，特种车公司销量中，天然气产品要占民品的10%左右。

 

“2013年极可能是天然气商用车爆发的时代，因为中石化、中石油在2012年布局了很多加气站，中石化甚至已经把国内高速公路的天然气网络全部建完。”在他看来，如此好的市场前景摆在眼前，特种车公司2013年在天然气车市场自然也要加倍发力。