朱燕银：结缘玉柴13年 低迷期互助共济渡难关

 

玉柴重机一线市场调查之湛江站

 

朱燕银：结缘玉柴13年 低迷期互助共济渡难关

 

第一商用车网记者 李雪雷

 

当记者走进广东湛江市泰达汽车商贸有限公司总经理办公室时，朱燕银正在忙着接听电话。

 

干练，是她给记者的第一感觉。

 

朱燕银，广东湛江市泰达汽车商贸有限公司（以下简称“泰达汽贸”）总经理，主要经销柳汽乘龙、柳汽霸龙、红岩、南骏等中重卡品牌。在这个以男人为主的卡车圈中，朱燕银是难得的几位女强人之一。

 

湛江泰达汽贸有限公司霸龙4S店

 

更为难得的是，在今年重卡大滑坡的低迷期，她所掌管的泰达汽贸霸龙重卡逆势增长，尤属不易。记者在泰达汽贸旗下主营霸龙重卡4S店里看到，与一些重卡经销商院内停着许多滞销车辆不同，这里停放的成排卡车前面大多贴着一张纸，写着“已售”。

 

这位商用车行业的女强人究竟有什么诀窍，能在重卡市场低迷期保持业绩不衰呢？

 

搭载玉柴重机的霸龙重卡

 

朱燕银总结认为，与玉柴重机同进退共患难，是她的一大关键法宝。

 

相互支持 结伴十三载

 

除了霸龙品牌，这家4S店所卖的重卡还有一个特点，就是它搭载的发动机品牌98%以上都是玉柴。

 

谈起与玉柴的渊源，朱燕银便开始滔滔不绝。

 

搭载玉柴重机的霸龙重卡

 

“我从1998年开始涉足卡车销售行业，第二年开始经销东风柳汽的车，也同时开始与玉柴打起了交道。”朱燕银回忆道，“（与玉柴的合作）至今已有十三年，我们的合作很愉快。”

 

在泰达汽贸霸龙重卡4S店附近，玉柴建立了一个特约维修点，主要为泰达汽贸销售的搭载玉柴重机的卡车做维修服务。“我销售的东风柳汽卡车中，可以说98%以上搭载的都是玉柴发动机。”朱燕银如是告诉记者。一年销售三、四百辆柳汽卡车的泰达汽贸，不仅是湛江地区柳汽商用车的独家代理商，同时也成为玉柴在当地的核心合作伙伴。

 

作为重点合作伙伴，2010年朱燕银的这家霸龙重卡4S店正式开业时，玉柴机器总经理吴奇伟亲自赶来参加开业仪式。不仅如此，在2011年12月举行玉柴成立60周年纪念大会时，朱燕银作为玉柴的核心合作伙伴，还被邀请参加了这一纪念活动。

 

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在今年6月玉柴举行的重机服务月活动中，玉柴在全国范围内六个重点地区举行了用户座谈会，而泰达汽贸便有幸成为参与举办用户座谈会的六家企业之一。在承办服务月活动的经销企业，玉柴还为保有量超过5台以上的用户做了免费保养，取得了良好的效果。同时，玉柴驻广州办事处也会经常来了解客户的使用情况，为他们解决一些疑难问题。

 

“玉柴重机对我们的支持，对于如今正处在卡车市场低迷期的经销商来说，非常重要。（他们）给予了我们（经销商）非常重要的心理支持。”朱燕银告诉第一商用车网记者。

 

逆势增长 互助渡过市场低迷期

 

“今年卡车市场非常不好，但截止到8月底，我们4S店的销量非但没有出现下滑，反而上升了20%，市场占有率也进一步提高。”朱燕银说道。

 

泰达汽贸霸龙店为何能取得这样的“逆势”业绩？

 

据介绍，每年8月，泰达汽贸都会举行一次年会，中层以上的干部全部要参加。这既是为大家提供一个放松的机会，也是讨论下一年度的卡车市场形势和规划。在去年的年会上，泰达汽贸就预计今年重型工程车市场将出现大幅下滑，便在之后的中型自卸车、中型载货车、重型载货车等品系的推介方面做了更多工作，为今年泰达汽贸能够逆势增长起到了很大的作用。

 

而朱燕银之所以有这样的底气做出如此调整，就在于玉柴重机为她提供了重要支持。

 

据悉，湛江地区的重卡市场并不大，作为当地最大的经销商之一，泰达汽贸所销售的搭载玉柴重机的卡车，占了玉柴重机在当地销量的绝大部分市场份额。可以说，泰达汽贸的销量在很大程度上影响着玉柴重机的市场表现。“玉柴和我们是一家人，我们有信心和玉柴重机一起渡过卡车市场低迷期。”朱燕银表示。

 

节能省油 得人心者得市场

 

记者了解到，玉柴重机自身的优越性能，也是泰达汽贸霸龙重卡销售如此“给力”的关键原因。

 

湛江市位于我国大陆最南端，东临南海，南隔琼州海峡与海南省相望。这里属亚热带海洋性季风气候，是著名的菠萝、香蕉、芒果、红橙之乡和蔬菜之乡。这些水果蔬菜主要运往北方市场，而运输的主要工具就是载货车。

 

泰达汽贸自己的上装

 

朱燕银告诉记者，湛江麻章区是玉柴重机用户的“窝”（也就是集中区），这里的人家每家都至少有一辆搭载玉柴重机的重卡。而且当地有一种说法，有了玉柴重机的卡车就等于有了一个赚钱的“宝”；而不搭载玉柴重机的卡车，就是一个赔钱的“货”。

 

据朱燕银介绍，由于玉柴已经有61年制造发动机的历史，实力雄厚，而且湛江和玉林的距离很近，“如果客户需要更换发动机，到玉林那边拉一台发动机，上午（客户）出发去玉林，中午就可以回来，立即安装到车上。”正是如此，玉柴在湛江的品牌认可度很高。

 

与此同时，在湛江重卡市场，玉柴重机耐磨、节油动力强，而且配件容易找到、价格相对优惠、售后服务反应速度快等特性，使得其深受重卡用户的欢迎。特别在8×4载货车市场，玉柴发动机的占有率更高达70%以上。

 

朱燕银给记者举这样一个案例：一位客户购买了一辆搭载了350马力的玉柴重机YC6L自卸车，已经安全运行50万公里，仍然不需要大修，而且省油效果明显。另外，玉柴重机的维修成本较低，一辆搭载玉柴重机的8×4自卸车，进行一次“中修”（指仅对车辆的部分进行维修）的费用不超过7000元，“这些节省下来的就是实实在在的利润”。

 

谈得兴起时，朱燕银还拿起自己的手机，给记者看了这么一条短信：“谢谢您向我推荐了这款车，搭载的玉柴发动机非常省油，每公里的油耗仅为2.15元，我从来没有见过如此省油的发动机。现在我见到亲朋和同行都要介绍要到您那里买车，并且要搭载玉柴发动机。”这是当地一位陈师傅发给朱燕银的。

 

原来，陈师傅不久前刚购买了一辆搭载了YC6L发动机的柳汽前四后八重型载货车，主要往北方运输水果。车还没过磨合期，陈师傅就开心地给朱燕银发送了这条感谢短信。朱燕银告诉记者，如果过了磨合期，这款车会更省油。

 

记者依照陈师傅的数据测算了一下，每公里油费2.15元，即每百公里油费215元，以湛江当前柴油价格7.62元计算，每百公里的油耗约为28.21升。朱燕银表示，玉柴重机的低油耗是实实在在的，而低油耗对于客户来说就是利润。“这位陈师傅从心里面感谢玉柴重机，因此也开始充当玉柴重机的免费宣传员，介绍自己身边的朋友和同行购买玉柴重机。”