茂名宏粤：借力玉柴重机 实现逆转赢市场
玉柴重机一线市场调查之茂名站
茂名宏粤：借力玉柴重机 实现逆转赢市场
第一商用车网记者 李雪雷
茂名宏粤汽车有限公司（以下简称“宏粤汽车”），是目前广东茂名地区最大的重卡经销商之一，主营柳汽品牌。
这家主营东风柳汽的经销商，想当年却是一家经销解放卡车的代理商。“之前我们公司主要销售解放牌卡车，并占据了茂名地区很大的市场份额。”宏粤汽车柳汽4S店经理莫火炎告诉第一商用车网记者，“但由于我们之前一位负责人的离开，他把解放卡车的代理权和所有客户都一起带走了。”
茂粤汽车柳汽4S店
失去代理权及客源的宏粤汽车，无奈之下转而代理东风柳汽。然而，“白手起家”的宏粤，却在重卡市场一片红海中找到了新的天地，成为当地最大的经销商之一。
他究竟是如何做到的呢？
借力玉柴重机 逆势抢占卡车市场
“今年的重型车市场比较不稳定。茂名是我国著名的工矿区，重型自卸车是当地的主要需求车型之一，但由于矿区管理比较严格，茂名的重型自卸车市场今年整体下降了50%左右。”莫火炎告诉第一商用车网记者，“今年上升幅度较大的主要是载货车，一定程度上弥补了工程车的销量下滑。”
茂粤汽车柳汽4S店的经理莫火炎
茂名地区的农业经济非常发达，其农业总产值、粮食总产量、水果总产量、油料作物总产量、猪肉总产值等，在广东省内的地级市中均排第一位。农业的发达，自然对茂名当地的运输市场起到了有力的支撑。
“随着高速公路施行计重收费，中轻型载货车（在当地运输行业中）已经不占什么优势。”莫火炎解释道，“用户都换成重型载货车了。”
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说到这里，莫火炎告诉记者，由于玉柴重机的节油性能好于其他同类产品，而且耐用、马力比较足，目前在茂名搭载YC6L发动机的8*4载货车的市场占有率，已经达到百分之七十以上。而这也是今年宏粤汽车柳汽4S店能取得如此销量的原因之一。
据介绍，今年截至8月底，宏粤汽车已完成200多辆重卡的销售，与去年持平。这个成绩，在重卡市场销量大幅下滑的今年，可谓来之不易。
“玉柴发动机在我们这边的认可度很高。”莫火炎告诉记者，之前玉柴6105发动机可以运营七、八十万公里不需要维修，如此的可靠性与动力性，得到了茂名卡车用户的广泛认可，同时也让玉柴发动机在茂名形成了非常好的口碑。“从城市到农村，男女老幼都认识玉柴，对玉柴发动机也都颇有好感。”
搭载了玉柴重机的霸龙重卡
“一些用户点名要搭载玉柴发动机的重卡。而我们销售的柳汽品牌卡车，95%以上搭载的都是玉柴发动机。”莫火炎说道，“他们感觉玉柴重机的爆发力强，而且马力充足，配件便宜、容易买到，维修成本比较低。”
良好售后服务 支持重卡销售
正是由于玉柴重机如此给力，宏粤汽车柳汽4S店近年来迅速壮大，成为目前在茂名重卡市场的三强之一(其他两家为东风商用车和解放)，占据了茂名重卡市场30%-40%左右的份额。
“玉柴重机不仅产品好，在售后服务方面也给我们提供了很大帮助。”莫火炎表示。
2011年10月，在宏粤汽车柳汽4S店成立一周年之际，东风柳汽和玉柴的服务站——骏粤乘龙汽车特约维修服务中心和玉柴茂名骏粤服务站，在宏粤汽车城挂牌成立，以支持业绩快速增长的东风柳汽茂名宏粤4S店。
“玉柴的售后服务没话说。我们销售的车里面也搭载了部分其他品牌的发动机，但这些品牌的工作人员很少过来店里为我们解决问题。只有玉柴的工作人员会经常过来，而且和我们工作人员的关系都非常融洽。”莫火炎说道。
在今年的玉柴重机服务月期间，玉柴联合茂名宏粤汽车柳汽4S店举办了“霸龙507配玉柴6M节油版发动机推介会”，并取得了不错的效果。
此外，记者还了解到，玉柴重机有一名售后服务人员常驻在宏粤汽车柳汽4S店。宏粤汽车一位工作人员告诉记者，如果用户对玉柴重机有什么疑问，这位售后服务人员可以现场解答。“您看，玉柴的售后服务人员就常驻在这里，有什么问题都能很快解决”——这是他推销产品时跟客户说的最多的一句话。
背景拓展
茂名宏粤汽车有限公司于2003年开始销售柳汽霸龙重卡，2006年成为东风柳汽在茂名地区唯一家一级代理商，2010年10月在宏粤汽车城建立了东风柳汽茂名宏粤4S店。
