重卡经销商营销秘籍：卖车更要“卖人”

 

编者按：在激烈的市场竞争中，在车市销量骤减的环境下，在网点密度不断加大的情况下，重卡经销商不妨大胆尝试一些另类营销方式，做别人想不到的，做别人不敢做的，也许这样可以更容易将顾客“泡”到手。比如“情感营销”就是一种很不错的销售方式，它可以让客户认识你，记得你，跟随你。

 

第一商用车网记者 武玉彤

 

宏观经济变化带来的巨大冲击，新竞争对手的不断加入……使当今重卡经销商处于一个竞争白热化的环境中。

 

要在竞争的漩涡里顽强地生存下去，就需要有一套好的营销之道。

 

张瑶卖车更要“卖人”的另类“情感营销”，也许可以为正处在“接不到单”的你做一个参考。

 

说到张瑶，山东人，当她一脸微笑的站在你面前时，你怎么样也想不到她是做重卡销售的，并且是解放重卡山东淄博经销商中的女精英。

 

从她的身上你会发现，敢想、敢做，是她的销售风格。

 

张瑶告诉第一商用车网记者，拿下某品牌老客户老王是让自己想起来都感动的一件事。这件在别人看来需要思前想后、甚至主动放弃的事却被自己做成了，而且做得一气呵成。

 

故事究竟是怎样的呢？

 

有一天，张瑶遇到了一位客户，这位客户老王是某品牌重卡的重视客户，一直以来的“座驾”都是这个牌子的重卡。

 

那些天，老王正琢磨再购一批新车。知道这个信息后，张瑶便决定拿下这个单子。但当张瑶费尽口舌给老王介绍解放重卡时，老王委婉地回绝了。因为多年的陪伴，他已经对使用的重卡吃了定心丸，死死地认准这一品牌。

 

然而，世上的事，最怕执着二字。

 

在首次周旋失败之后，张瑶又获得了一个重要信息，老王某一天要搬新家。

 

于是，就在老王搬新家的这一天，张瑶带着自己的几个同事一大早站在了老王的家门口。抬着沉重的家具走出家门口的老王，在门口看到张瑶几人时，顿时愣住了。二话不说，张瑶和她的同事们顺利帮老王“轻松”地搬了家。张瑶回忆说，其实那天大家都累的汗流浃背，不过想到老王被深深地感动，他们觉得这很值。

 

至于之后的故事，以我们看八点档电视剧的思维也可以猜出，老王被解放的人所感动，由此也变成了解放的客户。

 

记者点评：

 

如今的重卡市场竞争激烈，不努力争取就没有你的饭碗。张瑶的故事告诉我们，有时候卖产品不如“卖自己”，不要在店里等着让客户打电话进来，不要过分倚重传统销售的模式；多一些合适的尝试，多一些创新精神，多为客户着想，也许你可以用自己独特的方法开辟出一片新天地。因为对于很多顾客而言，他们买的不仅仅是产品，更是你的服务精神与服务态度。