老总话卡车：价格与效率 客户的选择
10月17-18日，由中国汽车汽车要闻（China Business Update/China Automotive Review）主办的2011年重型车论坛在北京渔阳饭店盛大召开。本次论坛主题为：“价格、效率、技术和品牌：面对一个减速的中国重型车市场”。以下为圆桌讨论环节。
主持人：中国汽车要闻副主编 邢磊
嘉宾： 堪尼亚销售(中国)销售总监 唐伯瑞
东风商用车公司总经理 黄刚
纳威司达中国区总裁 万如意
沃尔沃卡车中国区车辆销售与市场部副总裁 钟佑皓
国乘用车市场信息联席会副秘书长 杨再舜
邢磊：我们开始今天下午的圆桌讨论。在这里我们再次讨论关于效率的话题，这里有三位参加早上这个时段会议的发言人，我们同时还邀请了另外两位专家。
首先是来自沃尔沃卡车中国区车辆销售与市场部副总裁钟佑皓先生，全国乘用车市场信息联席会副秘书长—杨再舜先生。
我先请钟先生先介绍一下自己，并且介绍一下沃尔沃卡车在中国区的发展现状。
钟佑皓：大家下午好！我的名字叫钟佑皓，我是沃尔沃卡车中国区副总裁，我简单介绍一下沃尔沃卡车在中国的情况。
我们沃尔沃卡车中国区主要是为中国客户提供完整的运输解决方案。为什么我要谈到完整的运输解决方案呢？因为方案中这不仅仅包括我们产品，而且包括我们的售后服务。比如你到底需要用哪种卡车才能确保您运营的最高效率和适用性等等。我们在中国可提供的产品和服务包括运输咨询服务，比如说我们提供一些管理这方面的咨询，这其中包括驾驶员培训，这也是为了提高运输行业驾驶员的驾驶效率。我们通过中国的代理商来销售我们的卡车，我们现在在中国有24个代理商。
关于我们对市场的看法，首先我们先谈一谈我们的运营模式。对我们而言，今年我们的业绩好于去年，主要的原因是我们成功的进入到新的市场。总的来说大家在今天早上也听到了从今年开始市场还是在不断的发展扩大的，而我们的加入，也就意味着我们对新市场的渗透率进一步增加了，这也给了我们机会，进一步的提高我们今年的销量。但是如果你关注一下目前在卡车的市场，却有多个不同的情况：
第一个是市场增长的放缓，主要是经济现状的影响。我们知道市场的需求由于经济的放缓而开始减少，我们与客户进行了很多交流，我们也感觉到我们的客户现在很难获得新的业务，甚至暂时推迟了他们销售计划，这主要是由于宏观经济方面的影响。另外一个因素也影响了我们在这个业务发展速度，主要是投资的决定。他们在做这方面的投资时决定可能会更为谨慎，因为有的客户目前不太确定目前增加投资是否是一个正确选择，但是很多客户他们确定相关的刺激政策还会出台，所以未来还会进一步投资。但这也影响他们目前投资决策，这是我对市场的观察，谢谢。
邢磊：谢谢。我想欧盟的排放条例和新的规定也是很重要的话题，在2012年一月份可能会实施吧，也许会进一步推迟。我们一会儿还会回到这个话题上做进一步探讨。下面杨再舜先生，谈一下对市场的一些看法。
杨再舜：大家下午好！今天很感谢中国汽车要闻邀请我们，给我们提供很好的平台。我发现今年和往届不一样，今天来的零部件厂商居多，说明中国卡车市场正在向零部件领域渗透。今天谈到的几个主要问题，价格、效益、技术和品牌。今天上午我们还可以感觉到，许多发现都谈到跨国公司对中国市场的战略规划，还有技术发展趋势，包括中国的法规、政等许多相关信息，这是个很好的平台。
邢磊：好，一会儿我们会进行问答，希望大家把自己想问的问题交给我们的工作人员。
今天早上实际还有一个问题我们没有解答，这个问题是关于产能过剩。我们知道现有的公司不断的扩大他们的业务，比如东风最近有个新的卡车发动机计划。目前在中国这个市场有160万重型卡车，产量每年是160万，去年卖了100万，今年我们预期的销售量大概是85万到 90万。所以这个问题是，我们应该如何去提高效率？我们如何解决产能过剩，如何在这种环境下提高效率，有没有人愿意就这个问题做个解答？
万如意：很好的问题，谢谢。很明显，在我们的计划中需要考虑整体的因素，比如说我们与江淮汽车合作中将会引入新的发动机产品，但同时我们也会利用我们现有的发动机产品线，现有的产品，所以我们产量的逐渐增加。比如说增加我们的生命周期，以及增加燃油的效率，可能我们将会在这方面扩大我们的产能。但是我们不会因此而牺牲掉我们对经济性和环境这方面的责任。我相信未来这一切都是要基于我们在过去几年所谈的技术上的更新。
在卡车这方面，我们已经用到现有的一些设施，对它进行一些改造。所以当我们增加我们产量的时候，我们也希望能够利用现有的这些装配车间来进行生产，但这并不是说如果你修一个新的厂的话，你就没有承担你的责任，我们只是找到了一种比较经济化的方式进入到这个市场，并且关注政府目前所关注的一些事情。可能你也会把这种产能过剩的问题看成是过速发展的结果，或者错误估算的一个结果，对于那些已经有市场通过的技术而言可能出现这样一种过剩的问题，可能过去的一些决策也造成了未来对市场需求的影响。
黄刚：我想就这个问题发表一下观点，从总的重卡行业来说，这个行业的产能我们感觉还是过剩的，但是不同的厂家的市场客户的需求与他的产能比较可能存在着差异，而且卡车销售有季节性。即使是同一个年里，在春节之后会有比较大的销售高峰，接下来会下降。所以在一个年里面有时候会出现产能不足的情况，有时候会出现产能过剩。
东风刚刚投放了新的装配工程，这是因为我们在市场上需求量的强劲增长，导致我们在产能方面不足。我们所做的投资是非常谨慎的，这个投资不会浪费。还要补充一点，我们在建设新工厂的时候不仅仅是扩大产能，也是一个技术升级，提高我们的制造水平，质量成本效率等等这样一个很重要的机会，谢谢！
杨再舜：我认为中国重卡市场不是产能过剩，是产家过剩。有这么多组机厂，特别是刚刚进入这个市场的厂家。我框算了一下，按照“十二五”规划，产能能够达到200万辆，这么大的产能对资源的浪费肯定是无疑的。我希望中国政府，或者经过市场淘汰机制，能淘汰掉一批，特别是现在称为山寨企业的重卡企业。这个过程可能是比较痛苦的过程，但是必须要经过实战，一个心理的过程，我希望大概在三年之内这个淘汰过程肯定会实现，因为中国不需要这么多的生产厂家。
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邢磊：好的，回到欧4标准上，我想问沃尔沃卡车的代表，其他专家也可以发表评论。你们最近推出了最新的欧4发动机，当时是八月份，针对中国市场，现在还有一些问题没解决，比如说欧4对于重卡是不是会真正的执行实施。现在的问题是缺少已有的欧4，甚至是欧3品质的燃油。同时还缺少HCR的这些技术。另外，引入新技术以后，产品的成本也会增加，沃尔沃卡车采取了什么样的措施来解决我刚才所说的这些问题，也欢迎其他的专家进行补充。
钟佑皓：好的，第一个问题是欧4标准的实施，我们非常高兴看到中国政府现在把这个问题提上了议程，推动环境保护。我想更好的一个做法是我们能够确切的知道欧4标准什么时候能够正式的推出，在目前来看我还不知道，因为我通过们不同的渠道得到的信息不同，有些信息说是明年，有些信息说还会进一步推迟到2013年实施。作为一个企业我们必须要做好准备。沃尔沃正在做一些准备，首先是供应，我们要确保我们要做好库存的管理，这样的话我们能够推出欧3的车辆，尽管我们已经把欧4推向了市场，但是我们现在还在卖欧3，因为有需求。我们必须要确保欧3的车辆的供应，因为现在欧4还没有完全的实施。
同时我们还需要非常的谨慎，因为一旦欧4的标准真正实施了，我们必须要有能力来提供欧4的车辆。所以现在我们要做两手准备，来确保我们的这些员工，包括车辆销售的员工，以及车辆维修的技术人员，都要做好准备。另外我们还要确保所有的这些人都能够了解我们的系统，保证产品的推出。
还有我们做的一项准备就是认证，现在我们要确保所有的证书。新产品需要的证书和政府的批准是我们应对欧4可能实施标准的一些必要准备准备工作。
你刚才也提到了燃油品质的问题，我觉得第一个是欧IV的供应，对于沃尔沃我们已经做好了准备，我们可以供应，通过我们经销商网络来供应欧IV，包括车辆。我们有十升和一百升的这些规格。所以我们并不是非常担心欧IV的供应，我们的这些供应也是在市场价格上面非常有竞争力的。
接下来是燃油的品质，我想说两点：
第一点，技术方面，对于欧IV的产品来说，我想发动机的功能和欧IV是差不多的，现在发动机如果能够满足欧III也能够满足欧IV。另外，再经过一些处理以后，我们能够滤除燃油品质带来的影响。我不想从技术角度说的太多，我们现在要推动政府提高燃油品质，因为这不仅仅关系到车辆的技术和车辆本身的问题，它同时会关系到车辆排放的问题。因此我们从技术角度来看，我们需要去研究我们怎么样来推动，并且去提醒政府燃油品质的升级。燃油品质在中国需要升级，达到欧4发动机标准，这就是我们看到的未来，我们相信这样我们就能够实施我们所希望看到的欧4标准的执行，谢谢！
黄刚：关于欧4实施的时间进度还有不确定性，主要原因是燃油的品质，还有尿素添加系统，还不具备条件，这是影响进程的因素。一旦具备之后，我相信政府会坚定地推进。在这种背景下，我们东风还是明年如期实施欧4。除此之外，产品公告认证和售后服务的准备都在进行。还有需要说明的一点，针对东风来说，我们开发国IV的产品不是排放的问题，而整个这个产品竞争力的提升，包括我们在这上面做了很多的改进，对客户的价值做了很多的改进，从我们的角度也不希望国4的排放标准实施推迟的太久。
杨再舜：我想做个补充，每次排量升级之前对汽车市场都是很大的促进作用，包括这次欧4升级。据我在前段时间对汽车市场的调研中，经销商反映，在这之前销量都因为排量升级而刺激销量增长，大约大概能刺激5%左右，经销商说马上要升级了，你们赶快买，不然欧4发动机可能就要贵一万到三万，好多消费者原来不准备买的，因为在这个政策的指导下，也是今年加速买了，而不是拖到明年买，这个政策还是有刺激作用的。
唐伯瑞：谢谢，还有问题吗？
我这有一个问题，是关于我的演讲，是关于什么因素阻碍中国卡车市场效率的提高。
这是一个好问题，我想有很多因素都在形成挑战。比如看看我们的销售，我们的卡车相对中国的卡车很显然有一个问题，那就是现金的问题。有一些行业现金很充足，但是今天我们的这些客户他们有时候很难拿到贷款，我们现在也推出了一个金融计划，帮助我们的客户融资，我们也看到了今年这一计划帮助我们产品销量的提高。
另外，今天的市场也是细化市场，我们有一些小的作业峰，可能一辆卡车就支撑了一家公司，这个市场的份额很大，但如果你只有一辆卡车的话，那就说明你么有对细化市场下足功夫。所以有的时候你就很难让你的卡车能够为你赚钱。所以我想在行业成熟以后我们可以看到一些整合，有一些小企业会被大企业吞掉，这样的话会增加需求，对可靠卡车的需求，这会有助于提高中国市场的效率。
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邢磊：这个问题是问杨再舜先生的，您在联合重卡待过一段时间，他们的价格比中国一般卡车价格贵一倍，他们的定位似乎是在寻找一个空白，不走我们20到30万级别的主流市场，也不走像斯堪尼亚这种国际产品，价格达到百万级别的。当然，他们还是定位高端。去年底出了一个比较新的旗舰车型，售价是68万，算是一个空白。，从它的定位来看，到现在为止是什么样的情况？
杨再舜：我在南汽01年搞重卡，定位都比较准，因为当时南汽销售人员招的一部分是搞农用车的，这块没有卖好，没卖好的原因是因为销售没有卖好。我调到联合重卡以后，我去的时候大概只有五个人，可以说是一张空白。从那个时候开始，领导的观点就是搞高端重卡，当时我持不同意见。我做市场调研后，把一些数据给领导看，看了以后领导思想也有一些松动，同时考虑搞高端轻卡，但是同时进行，一个是高端轻卡，一个是高端重卡。从现在来说，还是没有弄出来，卖的还是35万左右的车。按照北汽福田的套路，自己搞发动机，下一步自己搞变速器，但是这块没跟上，他还是走上平头车，全是名牌产品组装起来形成高端卡车。实际上他这条路没有走通，今天没有走通，未来也不会走通，福田模式不可能再复制，他现在还是倾向于中端，连高端都谈不上。怎么样走，产品怎么样匹配，怎么保证质量，他的销售网络和销售渠道怎么铺，底下还有好多需要整合的东西，底下怎么走我们拭目以待，但是我建议他要一步一步的走，不能大跃进式的跳跃，还是要踏踏实实走。
再一个，我认为在现阶段，因为他没有品牌，必须要和知名的厂商合作，这是他唯一一条路，如果再走自主品牌，肯定是不行的。自主品牌有很多，包括北美厂家，都可以和他谈，怎么个谈法，各有各的优势，包括奇瑞品牌优势，包括合作伙伴的优势，都可以去谈，就看他们能不能去谈，以什么姿态去谈，这是的关键。
邢磊：谢谢，回到之前姚编辑所进行的发言。姚蔚在发言中她给我们具体谈了目前主要商业合资企业的一些情况，她也认为未来在中国商业汽车行业的竞争是合资企业的竞争。如果我们看其他主要的参与人，他们都是以一种合资企业，或者是参股的方式进行的这种合资形式的合作，您怎么样看这样的意见？未来市场的合资企业的竞争，您怎么看这一点？
万如意：我确实在这方面有很多的思考，我之前也谈到过，我们确实需要从目前已经形成的一些客车的发展中获得一些经验和教训。很有意思的是客车这个部门已经占到了中国汽车产品60%以上，有很多都是国际的品牌，这确实突出了合资企业的重要性。而在卡车这一方面，只是占了4%的比例，市场4%的比例才是有国际品牌的产品。有很多相关的因素，一个是外资合作伙伴无法去来利用现有的一些商业运行模式来挖掘机遇，我想这是一个因素。其中有很多机构可能大家都有这方面的一些体会，但是同时也给了我们很多的经验，帮助我们更好的去了解到底如何去规避未来可能会出现的一些问题。
同时，市场在过去几年也在快速发展，每当我们遇到一段调整的时期，市场触顶，或者是发展放缓，它就给了我们一个机会—到底我们如何运用这种产能，提高产能使用效率；行业未来的发展趋势是什么样的？很明显，有一个机会，就是我们要跨越中国的国境，走出去。有多个非常积极的中国卡车制造商已经在选择这样一条道路，但是他们所用的标准是否会和中国标准一样呢？比如说现有的一些代理的网络和体系，以及客户群，以及比较不错的零部件的销售和服务，这样的一些能力是否能够支持其品牌的成长，以及维持其价值呢？这也许已经变成了一种挑战，但同时我们也看到另外一些机遇，是提供给外国参与者的，他们有这样一些渠道，他们有这样一些代理的经验，他们也提供各种各样的培训，以及代理商体系和网络。我觉得这可以作为一种机遇，对这些中国公司来说，也为他们服务，帮助他们与外国的合作伙伴共同整合，通过一种协作的形式在国际市场范围内进一步发展，不仅仅是关注中国的市场，而是为了能够触及海外市场。但是有一些问题，包括效率和排放标准，这些标准可能在中国还没有完全的采纳和实施。所以从这个角度来说，中国是否能够整合接受国际的一些标准还是个问号，或者说他们需要借助于有这方面的经验合作伙伴来实现这一点。
我想从这两方面来说要有个折中。一方面中国需要进一步保护和加强其传统的高价值品牌，在另外一方面，每当市场回调的时候，或者说触顶的时候，他们必须要找到一种合作的方式，以实现下一步的发展目标，并且显示出其具有国际的标准和竞争能力，因为我们看一下我们的汽车行业，美国的公司，外国的汽车制造商，如果他在全球范围内进行运营的话，比如在欧洲情况不妙，或者在美国情况不理想的话，他们总会在其他市场找到一些抗周期性弥补的措施。我不知道中国的公司是否也能从这样一些抗周期性的措施中获益，但是作为一个全球的市场参与者，你必须要具备这样的能力。
唐伯瑞：我想简单说一下这个很重要的问题，我们要不断的改善产品的质量，因为客户对质量需求不断提高。合资企业是实现这一点的很好的方式。在全球范围内我们看到很多高质量的供应商，在欧洲我们也有不同的针对我们卡车的零部件供应商。在中国，我们虽然没有合资企业，但是我们有很多亲密的合作伙伴，比如说CNHTC, 中联科技等，都是我们很重要的合作伙伴.我们和他们一同生产我们的产品。而我们也在帮助把他们的产品销售到欧洲，在这里进行一个你们所说的用我们的销售网络卖他们的产品，并且把零部件和销售后的服务也与他们来合作，进行我们的服务。
所以在全球范围内，对质量的要求进一步增加，我想合资企业至少是一种应对这种需求提高的方式。
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邢磊：谢谢，我在这里刚刚收到一个问题。这个问题很有意思，我能不能让每一位专家谈一谈哪个公司，或者合资企业你们最主要的竞争对手，或者说是哪个公司或合资公司成为在中国成功的一个基准。
唐伯瑞：这是很好的一个问题，当我们与我们的客户交流的时候，我们竞争通常来自于其他的欧洲的供应商，我们需要花一段时间和客户进行沟通，让他们看到买一个进口车的优势。所以首先我们要感谢我们其他欧洲的竞争对手，因为他帮助我们把这样的理念，购买进口车的优势的理念传达给了中国客户。
黄刚：非常好的问题。我们认为在短期内，在几年之内，东风我们主要的竞争对手还是我们国内的主流厂家，排名前几位的厂家，而且我们之间是相互促进，相互学习，但同时我们也意识到，这个市场国际的竞争伙伴也进入到这个市场，在座的有几位国际的品牌，未来在长期可能也会是我们在市场上的竞争对手，但是我不认为行业之间的竞争是简单的竞争。我们今天大家坐在一起探讨行业的发展状况以及未来的发展方式，实际上是希望大家在竞争的同时还有合作，能够让这个行业能够健康的发展，最最重要的是我们在中国的市场，我们这个行业，我们这个卡车行业，重卡行业，怎么样给我们的公路运输业带来效率，带来中国经济的增长，如果带来这一点，我们的竞争是良性的，和谐的，就达到了我们的目的。
万如意：我觉得这的确是一个很好的问题，很显然，我们也站在很多巨人的肩膀上面，就像我们整个行业来说，而不仅仅是卡车行业，给我们很多的启迪。我们有很多的东西要向东风朋友学习，他们很早就建立了一个战略零部件关系网络，而且现在几年已经硕果累累，他们已经确立了他们的技术领先地位，也推动了市场对他们产品的需求。同时，他们也在保存和提升他们的品牌价值，他们国内的这些品牌价值在不断提高，这是了不起的一个成绩。
另外还有一个好的公司，那就是福田。我非常喜欢福田，我有一个朋友，他是南京依维柯的领导，他原来在福田工作过，他给我讲了很多。客户的声音是很重要的，我们在座的人经常会开会，我们会看一些图表，会讨论我们行业今后应该走的道路，福田他和我们不一样，他们是“走出去”，去卡车店和卡车司机吃饭，到一线去调查，去了解这些开卡车的货运的一些风险、挑战、威胁和困苦，他们也去实地的了解收费站的情况，还有道路的状况，他们也去调研，监管的环境，对卡车驾驶员的影响，以及道路服务相关的必要性。这样的话他们能够真正的去了解他们客户的需求，而不仅仅是车队所有者的需求，包括个体的卡车驾驶员司机的需求，我们外国厂商都没有做到这一点。
我想去了解这些一线司机的观点，相应的进行款式和舒适度的调整，包括带入一些产品的创新，调整车辆的结构，这样的话能够提高道路的运输能力，以及安全性，这些都是非常重要的。我们很多人也注意到了这一点，但是我们中国朋友走的更远，在我们中国这些卡车行业的同事，包括中国的媒体，都提醒我们注意到了这一点，我想我们今后的产品开发都需要考虑这些一线司机的需求和卡车操作者的需求，传统上我们忽略了他们的需求。
钟佑皓：中国品牌的成功对我们来说是一个激励和挑战，也是机会，特别是合资企业。合资企业如果能够做的好的话，他就能够自己开发产品，而且能开发出自己一套行之有效的管理制度。一旦把产品推向市场之后，他也有助于建立我们的认知度。开始可能消费者看价，购买价格，我们要使他们了解整个市场，因为服务部分越来越重要，消费者和客户不仅仅要看一次性的购买价格，而且要看所有拥有的全成本。作为欧洲的制造商，我觉得合资企业能够做到这一点，也能帮助我们进入到中国市场。
杨再舜：我感觉这个题非常宽泛。我认为这个竞争，特别是在重型卡车里面，主要是合资企业之间互相竞争。今天早上我和万如意谈，我说可能三年以后是欧美市场在华主要是竞争，他说现在就开始了，大家也能感觉到。比如说一汽虽然还没有合资，但是很难说，他说不定明天就跟沃尔沃，说不定就跟斯堪尼亚。我认为今后主要竞争是在合资企业，自主品牌也可能十年之后会重蹈乘用车的覆辙，基本上是合资企业来掌控。自主品牌主要是私人农用车，或者是低端卡车，或者低端客车。所以说竞争的主线主要是在合资企业之间展开竞争。
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邢磊：回到竞争的问题，刚才大家也谈了很多，其中有个非常有趣的现象，今年市场尽管整个重卡市场下滑10%，但是我们看到主要的竞争对手有一些不同表现，包括东风、一汽解放以及中国重汽，他们都经历了下滑，尽管东风的下滑程度比一汽解放和中国重汽要好。我们再看第七、第八、第九位的竞争对手，他们的增长状况还不错，大概是20%，或者是50%，甚至30%的增长。作为观察家，杨先生，您觉得为什么会有喜忧参半这样的结果？为什么有的公司做的好，有的公司做的不好。我知道一汽解放他们依赖牵引车，拖拉机，Ashvin Chotai也谈了，今年拖拉机需求量很低，他受到了打击，其他几家公司为什么也受到打击呢？
杨再舜：今年重卡销量肯定能达到一百万辆，前九个月的销量是91.2万辆，和去年同期比，大概只相差六七万台。六七万台平均摊到中国20几家重型卡车，摊到每家六七万台根本不算数，如果年底冲刺，或者受到欧4实施，对他有刺激作用，六七万台根本不成问题。比如经销商为了反底，今年的销售任务他可能明年消化。所以关于第一个问题，我认为完全能达到。
第二个，好多厂家还没有把重型卡车的销量算到里面去，比如说有一些所谓的山寨企业，他可能销量还没有算到里面去，重型卡车的升级版，应该属于重型卡车，但是没有算进去，这块如果算进去，我估计应该和去年销量差不多。
再一个，我们从今年的产销量来看，产量和销量相差大概六万多台，也不是我们媒体说今年库存量是二、三十万台，还有说十来万台，从产销库存可以看出来，今年库存量我认为最多是六万多台，这对于一百多万辆卡车市场来说算什么呢？所以我对今年销量形势还是抱有信心。明年我认为还是一个恢复期。我研究了二十来年的市场变化，重型卡车的发展主要跟政策法规联系特别大，你如果用GDP去套或者什么，套的肯定不准，我们要考虑到经济发展的规律。另外一个，政策，还有法规，特别是政策，对重型卡车影响特别大，它是风向标。我对市场的判断就是这样。
邢磊：黄总您对今年市场的竞争有什么看法？
黄刚：今年重卡的市场已经显现了趋势，各个厂家有所不同，这可能和各个厂家的产品结构，以及市场面它的能力，以及营销的方式都有一定的关系，所以不好一概而论。我们总的来说，在今年牵引车需求下降30%；工程车上半年旺盛，下半年低迷，这种格局下，因为我们有比较丰富的商品线，无论是在牵引车还是在载货车，还是在工程车，我们的产品线都比较的完善，在每一个领域都有合适的产品提供给客户。
另外一个，我们在市场面推行东风商用车方面做了比较充分的准备，所以说市场份额反而是增长。
邢磊：好，我们回到客户的需求这方面。我们看到有一个问题，这个问题可能是大家都希望了解的。谁是您的主要客户。在大的物流公司，私人货车公司，他们对卡车这方面的需求和要求是什么？可能您需要谈三、四个主要的问题，是价格吗？效率、质量、安全，舒适度，我们也需要去以不同的方式来看待这个问题，特别是对于高端卡车制造商，包括斯堪尼亚和沃尔沃，您是否看到了客户在总体成本这方面的接受度，未来您觉得他们是否会增加总体成本方面的需求呢？
唐伯瑞：今年大概50%的销售额都是针对新的客户的销售，这也显示出了总体成本经济性的概念不断的扩大和不断的蔓延，我们需要新的客户，并且我们要去和他们解释总体成本经济效应。这很明显已经变成了一种趋势，我们看到越来越多的客户他们是愿意去倾听这方面的意见。至于我们主要与什么样的客户进行合作，对我们来说主要是一些私人公司，物流公司，他们运输各种各样的货物，他们是非常专业的公司。在此之前我并不知道在中国有这么多专业的运营商，我觉得这里的客户非常的专业。他们在卡车这方面的使用效率很高，他们有很多的培训，比他们了解物流的效率，我也非常高兴能有这样的机会与他们合作。这样的客户我没法提每个人，因为我怕我漏掉一些人的名字，大家知道德邦，也是一个物流公司的名字。我之前还提过中联，都是非常专业的运营商。
黄刚：目前比较广泛，从个体的用户到物流公司，还有一些改装厂，我们和他们都有非常好的合作关系。但是现在，正如上午讲到的，物流行业也在走向集约化，一些物流公司成长性非常好，包括斯堪尼亚提到的，像德邦这样的一些公司都非常好的成长性，我们非常注重和这一类公司的合作，这代表着未来的一个方向。东风在这个市场存在已经42年，对于中国的用户的了解，对他们的声音比较的重视。所以不断的伴随着客户的成长而成长，而且帮助客户成长。
杨再舜：我想问一下斯堪尼亚和沃尔沃的客户里面是否有中国军方？大概多少？
唐伯瑞：在中国我们并不卖军用车，在其他国家有，但是中国没有，这是针对我们斯堪尼亚，我不知道沃尔沃。
钟佑皓：我们在这里也没有卖军用的设备。
万如意：过去几年我和一家意大利公司共事过，他们在南京有一家合资企业，在重庆有一家合资企业。他们与中国军方采购部门有着很亲密的合作关系，尽管有一些障碍使得他们无法参与到，外国的专家无法直接参与到采购的过程，但是确实有些先例。我们可以看一下依维柯，他们是一个外国的品牌，但是他们在中国的军用车辆类确实占据一定地位的。还有一些欧洲和美国的汽车商，他们也认为他们需要关注这方面的领域。但是对于运输和物流这个行业来说，我把它认为是一个机遇，特别是我们看到在中国有这样一些需求的公司，他们也会在军事供应这一方面有着一些需求和服务，比如保证足够的供给和安全度。总之，我们都面临同样的限制，对于我们美国政府来说军用方面都有限制，在中国也一样。
钟佑皓：首先沃尔沃现有的客户是一些专业的公司，物流公司，我就不必提这个名字了，因为刚才我们的同事提了这个名字。有这样的客户，从这方面的要求我想说，因为他们已经非常专业的，他们知道怎么管理他们的运输业务。一个是运营，我们如何尽量保证我们的运行时间，因为他们知道如何管理他们的车队，并且他们有关注到他们业务的附加值，来确保市场支持到位，以增强他们正常的运行时间，这也是他们所向我们提出的要求，也是我们需要努力满足的目标。
我们看一下其他类别的客户，他们的专业性不及第一类客户，有的时候他们运营一百到两百辆卡车，他们对我们的预期是如何来用欧洲的卡车来提高他们在货物运输的效率，他们知道在过去的三年他们的运营表现和管理，也许并不是一个管理的最佳方法，但是他们确实知道他们到底要如何提高，知道有提高效率的必要性，而且他们也用到了很多从我们这里获得更多的经验，从产品角度提高效率，并且从管理角度提高效率。比如对司机的培训，这也是其中很重要的部分，极大的改善他们的燃油使用效率。
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邢磊：我想了解一下中国沃尔沃卡车的运营有几个大的竞争对手，进行了几年竞争？一个是司机的行为和驾驶极大影响运行效率，会占燃油效率15%，司机培训这方面的项目贵公司开展了三年，这周末还有一个新的情况发布，它的目的是什么呢？除了能够推广有效驾驶和高效驾驶的理念之外，这样的一些活动如何能够帮助客户呢？
钟佑皓：对于第一个问题，这样一种驾驶竞赛的目的是我们让中国以外的司机驾驶，看看谁是效率最高的驾驶员，特别是燃油效率上谁是最好的驾驶员。运营成本中很重要一部分是燃油，因此我们可以通过做这个工作极大改善我们的燃油效率，能够区分驾驶员的能力的好坏，而且我们已经进行了最后一轮竞赛。我们也看到在最佳的前十大驾驶员中，他们在北京进行了最后的决赛，虽然在同样的道路上驾驶，驾驶同样的卡车，路况也是一样的，但是最后的获胜者他们在燃油效率这方面有着27%的差别。我们也希望能够创造客户这样的意识，因为客户他们是所有者，驾驶员也知道他们是这个业务中不可分割的一部分。我们通过一些竞赛活动，把驾驶员送到竞赛的现场，他们在这里可以看到驾驶员最佳的驾驶经验，也许公司并不知道这个驾驶员不错，但是当他们来这之后知道他们有潜力。所以你可以看到客户的基准，标准也会进一步提高。所以他们有些客户也可以复制我们这种方式，他们也可以搞内部的竞赛和内部的咨询，他们也可以使得驾驶员实现最佳的驾驶效率，这也是我们希望实现和达到的目的，希望最终提高效率。所以培训活动也是我们这个活动中的一个部分，最后我们也能够降低排放，谢谢，这就是我们这个活动的目的。
邢磊：像斯堪尼亚这样的公司你可以让更多的客户同意，或者认识到总体应用成本的概念，他们可以在首先初始付费的时候付更多的费用，但是能够更长的使用这个车，所以未来你们可以进一步在中国扩展你们的业务是吧？
从纳威司达的观点来说，中国和美国有比较相似的道路体系，基础设施，高速公路的开发发展，GDP增长等。现在中国是世界第二大经济体，在所有的这些领域，这方面我们确实还落后于美国。但是我们还看到，由于卡车长度的限制，还会有一个问题，我想听一下杨先生对中国长头卡车这方面发展的看法。
万如意先生，你有没有一些关于卡车车长的限制问题的新的信息。
杨再舜：在70年代年都有，农卡也有，从现在长头车销量来看，卖的不是很好，因为中国人现在不接受这个车。第一个，它和超载有关系，长途车一般在两米左右，和平头车比的话它占用了一部分车厢，大概占了几个平方。这几个平方对客户来说是积极宝贵的，他可以多拉货。再一个，长途车中国人从外形上也不喜欢他，按中国人来说这个车型比较怪。其实它是比较好的车，按照动力学来说很省油。我们对重型卡车长头车也做了市场调研，用户普遍反应它动力不足，不如平头车的动力。平头车短一点，不像长头车，要加长，可能动力性不足，另外它不能超限超载，占了好多空间。
另外还有一个，如果要培养长途车的话，可能我们国家对一些公路法，或者是法规政策都要改，不是说你一个厂家，你说长途进入市场就肯定有市场，不是这么回事。一是用户要认可，国家要支持，厂家要对用户培养，市场有个培养过程，用户要不断接受这个过程，我觉得这个过程还是比较漫长的。比如一些北美车进入中国的话，它可以先不以长头车进来，以平头车进来也可以，这样的话可能速度快一点。长头车的话我估计最起码要经过三到五年的市场培养过程，长头车才有市场。
万如意：我之前也提到过了，我们有悠久的历史来生产卡车，来满足我们客户的需求，因为最终客户、监管的法律法规他决定市场需要什么样适合的产品。我们也吸取了我们在北美市场的一些经验教训，中国的这些决策者以及主要的行业厂商可能不像我们这么熟悉长途车，因为在过去美国的一些卡车厂商很少进军中国市场，所以他们对于我们的流行车型不熟悉。我觉得现在这样做还有点前卫，有很多中国的细分市场还不太熟悉我们这种长鼻子的构造，以及它的当代设计带来的利益和好处。实际上它能够解决基本上所有的问题，也就是说这些涉及到什么样的产品才能够是适合中国的产品，并且推动中国国内交通公路网利用率的一些问题。
所以作为中国市场的新进入者，我们也希望贡献我们的一些经验和我们的产品开发的专业知识，供中国市场参考，供我们的伙伴考虑。我们也非常愿意和比较合适的一些政府机构和行业专家合作，共同找到一些适合中国的解决方案。另外也找到适合中国的退出时间表。当然中国的远距离公路运输现在正在进展，对卡车的需求，包括效率的需求也会提高，在此之前长鼻子车可能还不会非常流行。但是我相信像杨先生说的，过几年随着中国公路运输业的不断成熟，他们会需要这种长鼻子车，特别是中国西部，在那个时候可能我们就需要向中国推广远距离的空气动力学的运输工具，这样能够帮助他们降低成本，提高效率，能够促进他们的业务活动在长期得回报。
唐伯瑞：我想评论一下长度限制的问题，在很多时候中国的法律比较接近欧洲的条例，因为欧洲我们的测量长度也是从车头一直到车尾，包括挂车。在中国它的全长度是18.1米最长，欧洲上限是25米，我们还是从车头量到车尾。如果我们要提高中国物流业的效率，这是我们可以去考虑的，比如延长我们的长度上限，尤其长鼻子车头，我们可以有两个半挂车，一个接一个，就像道路上列车那种架构，这种效率很高的。但是要考虑的是安全性的问题，因为车辆长度越长，倾斜的可能性越大，尤其转弯的时候。可以说长的车身对中国是有利的，只要在保持安全的情况下，当然具体怎么去定我们还需要去辩论，到底是长鼻子好还是平头好。
杨再舜：中国农卡生产的长鼻子生产都是单排的，我看到一些车有的是排座，有的是双排座，如果双排座可能更不符合中国国情，占的空间更大。对于超限超载不能解决的话，中国的法规不更改的话，这个产品在中国市场我觉得很难有市场。比如平头车，基本上是可以排版，可以睡个人，或者是卧铺，都可以。如果长途车，它单排，很难解决人睡的问题。好多中国司机，或者是一家，24小时全部在车上，如果这个问题不解决的话，单排双排这个问题不界定清楚或者不解决的话，长途车在中国发展前途不大。再一个就是法规政策。另外是厂家对于长途车市场的培育程度。如果这几块不能很好解决的话，长途车在中国市场好像挺难的。
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邢磊：好的，我们继续来讲政策和法规。有一个观众提了问题，要求全国范围内推行不收费系统，但是至今普及度不高，也直接影响了物流车辆通行效率，我们应该如何解决这种困境，欧美在这方面有没有更好的经验可以借鉴，解决物流车通行效率低，不停车，收费系统缓慢。
唐伯瑞：我首先也同意收费站，它的确是拉低了我们物流的效率，有很多的收费站，每次你都要停车，交费才能开车离开。这实际上也降低了平均的时速，同时也非常昂贵。我们知道中国的公路收费是非常高的，有不同的解决方案。在欧洲我们也没有一个非常好的方法，每一个国家都有不同的方法。在德国我们有GPS系统放在卡车里面，它能够测量出你在高速公路的总公里数，最后你会收到帐单去交钱。还有一些例子，有一些摄像头，它能够读仪表盘，根据它记录的你过的收费站的数量来交钱，你都不用停车。我想这些除了电子收费以外都可以提高道路运输费用，虽然一样你要交道路交通费，但是最起码它能够提高效率。
邢磊：我觉得这是非常严重的问题，高速公路收费系统，它对于交通部来说是一个很大的事件，我不知道有多少人在收费站工作，如果你撤掉了收费站，很多人都失业了，这个问题怎么解决？另外也有一个相关的问题，在中国，比如我们看北京，有一些卡车司机，他要求只能走六环，不能走六环内，要求绕过北京。但是很多卡车司机他们都违法，进入市区，比如五环、四环、三环，他们交罚款，但是这样算也核算，因为他们这么走省了公路费，或者高速费，所以这就是中国现在面临的一个问题。
下面我们再讲其他的议题，尽管国内市场今年有所放缓，我们看到卡车出口还是比较强劲的，有很多主要的卡车厂商他们在出口方面做的不错，在这我有一个问题想问黄总。东风的出口计划是什么样的，还有一个相关的问题是请其他几位发言人来评论的，有很多的中国的主机厂都向南美、非洲和中东出口，他们什么时候才能向北美和欧洲出口，包括质量、成本和技术，什么时候能够达到这个标准，还有很多的合资企业，他们都有条款，比如一些产品在未来中国品牌的产品可以出口到外国伙伴的国家，可以使用外国伙伴的全球的销售渠道。黄总，你怎么看？
黄刚：上午谈到我们东风也把全球化作为我们下一阶段的方向，因为我们目前95%的销量都在中国的本土，海外对我们也有机会。现在我们进入海外市场的基本步骤还是先第一步进入到新兴市场，进入到我们的产品和技术，以及我们的质量和服务的能力，能够覆盖到的领域里面去。目前在我们主要的已经开发的市场，在东南亚、中东，也进入非洲，在金融危机之前我们也进入到俄罗斯及其周边的市场，但是现在在这个地区的销量非常少，也正在研究进入南美市场的具体行动。
我们进入海外市场对东风来说，不只是把我们的车卖过去，增加我们的销量，更重要的是要使东风的品牌在我们所进入的市场能够得到客户的信任，致力于长期的品牌发展。我们并不太追求短期的销量，而追求长期的全球市场的品牌存在感。所以短期内我们出口量还不大，今年预计会在一万台，我们稳步的往前走。欧美市场眼前也不是我们这个阶段非常急迫的目标，我们对中国市场非常熟悉，但是对海外市场我们还是缺乏经验的，对那个市场的理解就像各位万先生和唐伯瑞先生来中国市场一样，我们需要有个认识过程。产品适应当地市场的法规和当地客户之外，售后服务是非常重要的，这些我们在稳步的推进。
邢磊：关于中国主机厂的海外向发达国家和欧美市场扩展的机遇呢？大家有没有人愿意尝试回答这个问题呢？
唐伯瑞：当然就长期来说，世界变的日益全球化，当然中国参与者可以进入海外市场，我完全同意黄先生刚才的观点，销售后的服务是很重要的，特别是在长期的品牌肯定要优于短期的销售量，我完全同意这个观点。另外一个阻碍，目前来说，对北美和欧洲来说，排放的法规这个问题，它是一个非常严格的。在美国和欧洲所执行的标准都很严格，这是很难达到的一个标准，但是就长期来说，我相信中国企业会走向世界，特别是在卡车方面会实现销售和运营，谢谢！
邢磊：好，还有一个问题是问东风黄先生和万如意先生的。
黄刚：这个问题是问来自于中国道路运输网的，关于最近的一项正在征求意见的法规，机动车强制报废标准，这个标准征求意见稿提到半挂和牵引车的标准是15年，现在是一百万公里都不需要大修，问我对这个意见稿是怎么看的。
黄刚：首先我要说我本人没有看到这个征求意见稿，如果是60万公里进行强制报废的话，显然是不符合现在的实际情况。比如说我们东风的牵引车，即使不如斯堪尼亚牵引车每年的行驶公里，但是我们的客户达到20万公里的也为数不少，那意味着这个车三年就报废了。如果是主机厂的话，我们会发表我们的一些意见。
万如意：我也同意，尽管我也没看到这个条例，但是与我们刚才谈到的一些政府市场预期行为来看，我们所观察的产品是具备更长的可耐用性和生命周期的，它能够经历进一步的改装，能够扩大延长其使用期，这也是欧洲和美国行业的特点，世界其他地方也有这个特点，我想这也是在中国大家所希望看到的结果。我最近这几年的一个工作背景是在通用汽车工作过，我加入到了卡车部门，我参与的是售后服务这方面的工作，我确实有很多接触和体验，不仅是在提高我们在过去公司的通用汽车的收获核心部件，或者是老的发动机和电子设备，以及动力泵这方面的经验，它确实能够创造物流的一个周期，它能够把这些用过的旧的部件重新回收到工厂，对它进行一个再制造，重新改装再制造，并且再把这些产品重新投放到市场。这会使得我们延长生命周期更具有可能性。
我希望中国延长推动再制造的发展，我认为这样一种做法是值得我们进行鼓励的，可以通过法规监管环境来进行鼓励，能够鼓励更长的产品使用周期，包括我们的底盘，包括汽车基础。我当时在通用汽车工作的时候，北美的一些代理商他们也在销售一些这样的产品，在加利福尼亚取得了很大的成功。因为地方当地的警察他们希望驾驶真正的巡逻车，虽然说当时有一些原因停止了这么做。我们能够把这样的一些工具卖给我们的代理商，再次更新动力总成和内部的构件，它只是占到整个福特汽车等等三分之二。这就是很好的例子，从客车角度看。它的经济效益也有很大的意义，也可以把它用在这些基础上，把它用在卡车市场中。
唐伯瑞：简单评论一下，我们在新加坡卖了很多城市的客车，这些客车的寿命是15到17年的使用期，我们目前在中国遇到这个情况是没有办法用那么久，因为安全的原因。但是我希望看到的是能够去消除去除所有的这些报废期，包括其里程的报废期。我觉得我们应该进行年度检查，所有的车辆每年进行一个检查，确保他们的运行是安全的，这样能够确保客户从产品中获得最多的价值，最大的价值，同时保护道路运行的安全性。
杨再舜：这个我想补充一点，我个人认为中国卡车没有报废车，不管是哪个政策什么规定，其实卡车全身都是宝，它的钢铁，所有报废车，实际上规定多少年，应该每一辆车几乎都提前报废，到监管部门，监管部门也不把它全部粉碎掉，再卖给一些修理厂，或者是小的厂，他的牌照还需要，他以另外一种形式借尸还魂，这个车还存在。即使不行了，成了废铁一堆，他还以废铁形式存在。
一万八还不如他卖废铁的钱，包括发动机，或者是一些总部件，他可以卖给一些修理厂，这个钱还高于一万八，所以这个补贴如果不高于一万八，如果不达到三万块钱，这项制度或者政策很难推广。
第二个问题，有人问中国卡车企业卡车市场是不是卡在文化，我认为中国卡车没有自己文化，自己企业也没有卡车文化，卡车文化在中国不存在。
邢磊：对黄先生有个问题，这个问题还是关于卡车文化的，从东风的角度来说。
黄刚：我对卡车文化没有任何的了解，不好意思。
邢磊：由于时间的关系我们每一个发言人最后做一个总结评论，包括技术、效率、价格、品牌这方面，每个人，如果你只有一个词作为您及时的目标，你希望在中国市场最近期的目标是什么？
唐伯瑞：在今天这个话题之中，我认为中国市场的效率将不断通过，对我而言我需要关注总体运营经济性，绝对是这个目标。
黄刚：我们致力于技术、质量、品牌，为运输行业的效率化提供服务，来帮助卡车制造业和运输行业可持续发展。
钟佑皓：在谈到效率这方面不仅仅是效率和技术的问题，仅仅是现有的卡车我们还是能够提高其效率和技术，这也是中国这个国家可以进一步努力改善的一个领域。
杨再舜：我今天在这里再次希望斯堪尼亚和沃尔沃重返中国，斯堪尼亚进入中国，因为中国市场占了全球的半数以上，你只有进入中国市场才能做的更大更强，希望斯堪尼亚进入中国，沃尔沃重新返回中国。
邢磊：好，现在我们再次以热烈的掌声感谢各位嘉宾！
