王向银：福田要连续三年出口翻番
北汽福田汽车股份有限公司（以下简称福田）今年的汽车出口一枝独秀，相对于去年翻了一番。而这仅仅是个开端，福田计划未来两年内，每年都是实现出口翻番。福田是如何做到了出口翻番，又将怎样保证未来两年的连续翻番呢？
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福田汽车负责营销和海外的副总经理王向银
9月21日，福田汽车负责营销和海外的副总经理王向银接受了记者专访，揭开了福田汽车出口快速增长之谜。
从做订单到做客户
“福田已经完成了从做订单到做营销的转变，福田初步建立了海外营销体系。”王向银认为，福田出口的快速增长，客观原因是今年的海外市场好于去年，主观原因，就是福田的整个海外销售体系发生了巨大变化，从以前的围着订单转，变成了现在的围着客户转：“福田今年的海外销售相比去年，翻了一番。福田未来的规划是，今年、明年、后年，每年出口数量翻一番。”
王向银告诉记者，福田汽车的自信就在于，今年福田不但实现了数量的快速增长，更重要的是，福田汽车建立起了具有很强成长能力和适应性的营销体系，而不仅仅是做销售。
王向银表示，从去年开始，福田汽车调整了福田的出口策略： “以前福田出口是做订单，有个海外的订单，福田就生产产品出口。但是，这样做，福田并不清楚用户的需求，更不掌握网络终端。现在福田做海外市场，做的是客户。也就是首先研究海外市场的客户的需求。客户需要什么，福田在现有产品的基础上改进了，再卖给客户。”
本身也掌管福田汽车营销公司的王向银对营销自然有着深刻的认识：“做营销，一定要走到客户身上，不仅要从产品的角度来看，也要从产品和市场来研究，还要建立分销网络，从金融服务等全方面来满足客户，也就是为客户提供解决方案。只有这样才能跟客户建立长期性的联系。”
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王向银强调，面向客户，可以增加福田汽车的竞争力，避免陷入跟其他品牌在海外的恶性竞争：“以前跟着订单走，就有这个问题。经销商可以买福田的产品，也可以买别人的产品。但是现在福田的产品最适合客户的话，那就变成了客户指定要福田汽车。那样就形成了独特的竞争力。”
王向银告诉记者，国外的金融服务水平比我们国内的高，能达到70-80%或者80-90%。现在福田联合当地的银行，联合中资银行，为海外客户提供金融服务。
“另外，福田要保证建立强大的配件体系。要保证车坏了，可以修。好多我们国家的车在国外坏了，就是因为没有配件，无法维修。福田建立配件体系，这也是要满足客户端的需求，以客户的需求为最主要的目的。”
组织机构发生调整
“伴随着福田海外销售从订单转向客户，福田的营销组织结构也发生了调整”，王向银这样告诉方得网记者：“福田海外事业部，这一年都在调整。现在，福田在海外建了五个分公司，九个大区，一共十四个单位。里面下辖了24个代表处，13个办事处，150多人常驻在外面。原来做海外市场就是坐在屋里面，等着别人来，现在则是走出去，找单子，找客户。”介绍完了海外机构调整，王向银说：“另外，支持海外订单的国内的机构也发生了转变。 赢得订单以后要把订单开发出来。福田现在建立一个机构，专门做海外产品的开发。第三个调整就是要把这俩个联系起来，这就是生产系统的调整，这就是订单保证，也就是要能生产出满足订单的产品。”
王向银表示，有了海外营销体系的建立，福田汽车出口海外就不再是盲目地，也不再是完全依赖经销商的“看天吃饭”的市场，“掌握了客户，就掌握了海外销售的渠道和市场。”王向银再次强调。
说到产品开发，王向银说，现在福田汽车已经把海外的100多个国家的销售网络有所精简，现在主要面对是一些排放水平和中国接近的市场：“欧五欧六的产品研发，福田也在做，在2015年左右，这些产品都能开发出来，到时候福田的销售渠道就会延伸到排放要求高的国家去。”
海外建厂进行中
王向银表示，福田汽车今年不但在出口上快速增长，在海外投资上，同样也是有了长足的发展。
“海外每个国家，福田的销售策略是不一样的。比如，有的国家福田要进去产业化，要投资；有的国家福田则不投资，只做销售。一些国家是福田要走进去，一些国家福田则要走出去。一些国家走进去和走出去要同步进行（走进去就是我要在这个国家建厂，走出去就是我要把产品卖给他）。”
王向银向记者介绍了福田的海外投资情况：“比如，福田要在印度、俄罗斯、巴西、墨西哥和印尼五个国家分别建立海外工厂。现在，印度工厂的协议已经签了，地也批了，就等着开工了。俄罗斯的协议也已经签了，还有巴西，也准备要开始建设了。”王向银接着有说到了福田的“5+3+1的战略。“‘5’是要在印度、俄罗斯、巴西、墨西哥和印尼五个国家分别建立海外工厂；‘3’是指在日欧美三个发达体市场取得市场突破；‘1’即是指在北京建设福田汽车全球创新中心，最终实现福田公司从‘中国运营→世界运营’的转型。”
王向银这样总结福田现在和外贸和以前的变化：“以前福田比较盲目，也就是海外市场好了福田的出口就好了。海外市场不好福田出口就下降，也不知道为什么。有机会我就做，没机会我就不做。以前不找客户，来了订单，就开始生产。经过了一年的调整，现在福田建立了相对完善的海外营销体系，也具备了寻找市场和客户的能力。”
