东风股份：以小搏大 在专注中寻求突破

 

实现小车成就大天地的企业愿景，以小搏大，在并不强势的市场中寻求突破，必须付出更多的精力专注于市场耕耘。7月22日，东风股份微客销售部在武汉召开年中商务会暨夏季恳谈会上，与会经销商代表达成上述共识。

 

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东风股份党委副书记郑加坤，微客销售部部长高立中、商品企划部部长张俊、品质保证部部长郭俊斌、战略项目推进办主任向开永、东风零服总经理夏伯高、常州东风副总经理丁超等与东风微客全体经销商出席会议。

 

今年1-6月，受国家“汽车下乡”等优惠政策退出、燃油价格持续上涨、车市透支等因素影响，汽车行业遭遇寒流，全国微客销量也同比下降9.44%。面对众多不利因素，微客销售部紧盯市场走势，结合自身特点，调整销售策略，制定适合市场情势的销售和管理方策。上半年，在产品品系没增加，人员没有变化的情况下，实现销售回款12266辆，同比增长103%，达成年度目标72%、挑战目标61%，其中微客累计回款7982辆，同比增长134%，超过2010年全年销量；皮卡累计回款4284辆，同比增长70%，圆满完成微客销售部内部确定的半年挑战目标。

 

郑加坤在讲话中强调，微客销售部半年目标的顺利达成，说明东风微客经销商队伍和微客销售部团队具有能打胜仗的能力和敢打胜仗的勇气，相信大家的信心也会得到很大提升。

 

郑加坤透露，东风股份寄以厚望的战略性产品W03已经在研发阵地ET下线，按照规划，明年一季度即将投产，到2014年达到20万辆产销规模，未来还要迈上50万辆甚至100万辆的产销平台。他希望微客经销商坚定信心，不要在即将踏上平坦大道的前夕掉队。

 

对于微客销售的下一步工作，郑加坤要求，一是继续坚定信心不动摇。逆市飞扬，需要经销商拿出干事业干大事业的激情，与东风股份共度眼前的难关。二是要重视网络建设。经销商在做好一级网络的同时，必须积极布建二级网络，提高网络覆盖率。三是加强专属业代的管理与培训。无论是微客销售部还是经销商，都要进一步重视和加强对专属业代的管理与培训，提高其素质、忠诚度和稳定性。四是提升服务水平。微客销售部要加快内部服务体系建设进度，积极推进服务品牌建设，以更好地服务客户。同时要做好对经销商的服务，协助经销商解决各种问题，提升管理水平。经销商要积极建立、完善自己的服务硬件建设，提升服务能力和水平。

 

居安思危，对于刚刚起步的东风股份微客事业，高立中用“微卡业务蹒跚起步，皮卡事业岌岌可危，内部管理刚刚上道”评价微客销售部上半年的工作。他在分析了宏观环境和行业信息后说，成就一番新事业，我们必须要有思想，有意志，还要有正确的战略。体现微客营销能力的核心，一是卖场立地力。要采取市场跟随战略，哪个区域市场需求量大，我们就到哪个区域布点；二是专属业代。业代强销售能力强，业代能力的提升靠销售实战，销售的临门一脚要靠业代完成，经销商既要注重业代数量，更要注重业代质量，加强业代培训和能力提升，稳定业代队伍；三是四位一体，即产品保修、备件销售、信息反馈、售后服务四位一体，要把服务工作做起来。他希望全体经销商与微客销售部一起，致力于把现有业务稳步推进，新兴事业蓬勃发展。

 

会议还进行了业务研讨，表彰了微客销售精英。从5月份开始，微客销售部分区域开展了销售精英实战演练大赛，通过区域初赛和集中决赛，长沙腾发专属业代唐峰获得一等奖，成都建国张海波、长沙腾发黄文国、济源环球张小春获二等奖，另有6人获得三等奖、10人获得优秀奖。郑加坤等分别为获奖者颁奖。