中通海外市场：细分市场+强化服务
随着中国客车业的发展，国内客车企业的战场正在从国内慢慢蔓延到海外，从本土的正面交锋，发展到在海外市场的捉对厮杀，在海外市场的攻城掠地中，各家客车企业表现不一，其中中通客车在2010年的客车出口量，占据了整个行业出口量10%的份额，可谓表现抢眼。在海外市场取得不菲的成绩，中通客车靠得是什么？
“现在国内主流客车企业都在进军海外市场，每个客车企业都有自己的经营哲学，中通也有自己的经营哲学。” 中通客车控股股份有限公司副总经理于春印在北京国际道路运输展上接受记者采访时表示。
细分市场 一步一个脚印
中通客车目前在海外市场保有量近6000辆，2010年出口就占据行业10%的份额，和中通客车细分市场的策略是分不开的。根据于春印介绍，中通海外市场的强势区域主要集中在北非、中东，向美洲、非洲中南部等地区。虽然区域市场对客车车型需求变化不大，但是随着中通对海外市场不断拓展，就必须对相应的海外市场进行细分，在这种情况下，产品品种也会越来越多。“毕竟资源有限，如何利用有限资源去满足最大化的需求，这是客车主机厂面临的一个问题。”销售区域扩大，强化市场细分，针对不同地区，中通会研发不同车型。比如说在非洲市场，现在主流车型是前置公交车，而国内已经几乎不用了，中通根据非洲市场需要，就会生产前置公交车，在本次交通展上展出的领航公路运输车，就是专门针对俄罗斯高端市场开发的。
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细分市场，除了区域市场会有不同外，在同一个区域的同一批用户，在不同时期也会有不同的需求。一方面是本国法规的变化，一方面是当地的使用习惯发生变化，在这种情况下，中通会派出专门的市场人员与技术人员与当地代理商共同分析当地市场，来确定什么样的车型才能满足当前市场需求。
在细分市场，做差异化产品的时候，中通做得很谨慎，像用户提出的个性化需求，其实风险很大，中通就会考虑自己在短期内能否开发相应的产品，开发出来的产品成熟度如何，自己会有一个预判，如果风险很大，宁可放弃订单，也不能搬石头砸自己的脚。“一个产品一旦进入当地市场，就不仅仅是产品这么简单，他代表的是一种企业的形象和企业的能力，所以中通客车出口的产品必须是自己认为可行，相对成熟的产品”于春印如是说。
针对欧盟、美国这些对客车要求比较苛刻地区，中通目前正在合作伙伴，建立相应的网络，现在做的是收集相关法规信息，并不着急卖产品和寻找客户，毕竟作为外来者，对当地的法规、风俗、用车习惯把握的不如当地人清晰。而在新能源客车方面，中通的混合动力客车在东南亚新加坡等地均在试用，而燃气客车在泰国等地区均有运行。
在成熟的海外市场，细分产品，只推出自己的成熟产品，满足差异化需求，在即将开发的市场，中通充分调研后才寻找客户，可谓是一步一个脚印。
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海外服务 一直在投入
有业内人士称，中国客车在海外市场受挫的主要原因是两方面，一个是进口国对进口客车资质的认定，通常这样的标准会限制一些客车的进口，另一方面，就是进口客车在服务方面做得不到位。有时候会出现当地客户买了车以后，出现问题得不到及时修理，甚至是无法修理。
于春印表示，中通客车在海外市场方面一直是把服务放在很重要的位置。中通客车在2003年至2008年期间，客车出口的增长是成倍增长，并且到2008年到达最高峰，可是到了2009年，受到国际金融危机影响，整个市场低迷，中国客车出口也收到波及，出口直接跌入低谷，整体行业下降70%左右，而中通下降近则高达80%。可以说2009年是最困难的一年，但是在这个情况下，中通没有放弃国际市场开发的脚步，公司从管理层到执行层，都在对国际市场加大投入，主要是在网络建设和售后服务方面。
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“在市场低迷的情况下，中通海外市场网络建设的步伐没有减缓，虽然新的销售相对减少，但是我们内部体系建设依然强健，如零部件手册，零部件管理系统，配件供应的建设一直在加强，同时对海外代理，售后服务网点的培训一直在加强，在低迷时候的投入，使得整体行业在2010年出口形势转好、市场恢复的情况下，中通取得了很大的增长。从海关以及整个行业出口统计数据来看，整个海外出口大约是两万辆，而中通占据了10%的份额。”
服务 不仅仅是现场服务
在海外市场中，不同企业的售后服务拼的是什么？
“在国际市场，对中国客车产品的品牌区分还不是很明显，主要的差距就在服务，当一个产品出现问题，自己当地的驻扎人员也好，公司派人也好，完成现场服务，这是一个最基本的事情，但这只是一种简单的服务，我觉得售后服务应该是一个系统工程。”对售后服务，于春印有着自己独到的见解。
中通经过多年海外市场的征战，目前在海外市场保有量也有6000辆这样子，像比较老的车，2003年出口的一些车型，可能已经退出运营了，大部分车都在运营中，所以还要进一步完善售后服务体系。而服务体系的完善，主要在于内部支撑体系的完善，包括售前服务，售中服务，以及零部件配套措施。和发达国家客车产品相比，我们售后服务体系存在差距，主要体现在配件这一块，不管在国内，在海外服务，只要配件充足，现场服务并不困难，客车基本原理都差不多，现场服务是最基本的，在配件体系中，及时准确的配件一直是我们的软肋，这点我们和国外客车企业存在很大差距。为了更好的供应配件，这就需要一个信息保障，需要建立相应配件信息体系。
