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华北平原中部作为我国重要的物流集散地之一，是国内主流商用车企业主攻的战略要地，各品牌经销商云集。其中，经销东风轻型车旗下品牌东风小霸王的兴诚汽车销售服务有限公司（以下简称“兴诚汽车”）就扎根于此。
经过近20年的市场磨练，兴诚汽车基于分销渠道开拓和细分市场深耕的优势，东风小霸王销量已经成功闯入当地市场前三。近期，第一商用车网小编采访了兴诚汽车总经理许克斌，在向他了解销售诀窍的同时，也对当地市场行情和发展趋势有所了解。
开拓市场 东风小霸王优势尽显
2018年，兴诚汽车正式与东风小霸王签约，成为其授权的华北地区一级代理商，可为用户提供销售、金融、保险一站式服务，长期以来积累沉淀了稳定可观的客户群体。自代理东风小霸王以来，兴诚汽车的发展势头迅猛。据介绍，2023年1-10月，兴诚汽车销量已达到了500余辆，超额完成今年销量目标。目前，东风小霸王在当地小卡市场排名前三。之所以能够快速扩大市场，这得益于兴诚汽车对当地小卡市场的了解以及东风小霸王自身的产品实力。
许克斌介绍，当地市场以本地商贸用户为主。随着物流市场的迅速发展，传统的物流车运输成本高、效率慢，已经无法满足用户的运营需求。因此，可靠性、舒适性、时效性等性能品质更好的产品，成为当地物流市场的需求车型。“东风小霸王是专门针对搬家、农贸、商超、建材、快递等自备用户场景所推出的城镇货运车辆，就像专门为当地市场定制开发的一样。
另一方面，80后、90后司机，已经逐渐成为了当地物流行业的主力军，年轻用户更注重车辆的颜值、科技、安全性以及养护便捷性、性价比。为用户专属定制的中高端小卡东风小霸王W17，就以小卡的灵活，轻卡的承载，满足了小卡用户升级需求。许克斌表示，这款车也是当地卖得最好的车型。
据悉，作为东风小霸王旗下代表车型的小霸王W17，在解决“城镇物流配送最后一公里”的问题上拥有三大优势。第一是小卡的通过性，东风小霸王W17的高度为2.1米，完全符合城市通行法规，在全国各大城市通行无忧；第二是轻卡的承载性，该车采用全铆接锰钢车架，后桥轮距达到了1440mm，过弯稳定性更好，承载性媲美轻卡；第三是轿车的舒适性，小霸王W17的驾驶室内配备多功能方向盘、液晶仪表、中控屏等标准的轿车化配置，使用便捷舒适。
在许克斌看来，正是东风小霸王小卡产品性价比高的优势，与当地物流市场的需求不谋而合；同时，东风小霸王凭借优秀的产品性能以及对细分市场的精准把控和全线出击，在当地市场大受欢迎。
打败多家竞争对手 特色营销是关键
在当地市场取得的好成绩，说明东风小霸王已经迈出了打开华北区域市场的实质性一步。对于东风小霸王今年在当地市场的格外“火爆”，许克斌认为，除了过硬的产品实力外，时运与努力也缺一不可。
“当地乡镇以种植农产品为主，为了运送农产品，几乎90%的村民都有一辆小货车，但多数没有挂牌。今年下半年，当地政府严查乡镇无牌车辆。由此，当地就出现了大量需要购买合规小卡的商贸短途散户。合规、价格实惠的东风小霸王小卡正好解决了这些新客户需求的燃眉之急。” 许克斌说道。
当然“说起来容易做起来难”。虽然兴诚汽车已经成功打下当地乡镇市场，但其能够取得诸多用户的信赖，必然是在营销推广方面下了一番力气。
“在得知当地市场出现增量后，多家竞品企业都意图拿下此地区小卡订单，占得先机。听闻此消息，东风汽车股份小卡事业部华北大区商务处立即联合兴诚汽车及二网经销商，第一时间拜访该地区行业标杆客户，向其介绍东风小霸王小卡，并邀请他们多次去4S店进行零距离考察。
比较特殊的是，这些客户都是当地司机中的领军人物，在村民中有足够的影响力。在当地乡镇，购买什么品牌的车辆，标杆客户的认可十分重要。因此，可以说，东风小霸王此次瞄准的标杆客户，对车辆的要求都很高。这些客户到4S店实地考察期间，迅速对东风小霸王进行了数据分析和试驾。经过谨慎考察，客户最终拍板，共购买了14辆东风小霸王小卡。
在客户购买车辆后，兴诚汽车的特色服务又一次打动了多位行业客户。“公司安排专门的服务人员与客户对接，对客户进行相应的培训，并时常跟踪了解客户的使用情况，为他们提供定时保养。当地没有二网的话，我们还会直接上门服务，为客户节省了时间，提供了便利。”许克斌说，由于兴诚汽车“防患于未然”的良好服务，极大降低了这批车辆的故障率，客户在放心使用的同时，也大幅提高了满意度。
经过首批客户的使用，东风小霸王的口碑逐渐在当地司机群体中“发酵”。据了解，当地车辆主要用于运送农产品，由于田地松软不平，用户对物流车辆要求马力大、油耗低。首批客户经过细致对比后认为，东风小霸王不仅省油耐用，而且动力强，田地通行完全不费劲。
正是因为当地司机对东风小霸王优良性能的口口相传，再加上客户对东风小霸王的试用很满意，10月份，兴诚汽车在当地再次收获了第二批大单。
营销服务+品牌影响力 东风小霸王前景可期
在良好的市场状态下，兴诚汽车给自己提出了更高要求。“今年，厂家给公司制定的销量目标是500辆，我们已经主动上调到了700辆。”针对后续的市场开拓问题，显然兴诚汽车已经先行一步，有了应对之策。
许克斌说，销售部针对自身工作主要做了，包括保持对市场的敏感度、做好服务、聚焦产品、加强与客户黏度、广泛宣传推广等工作。“新车到店之后，公司将会举办大规模的巡展，把车送到客户手里，让客户试乘试驾。同时，我们还会在微信朋友圈、抖音和快手等直播平台进行宣传推广。在服务方面，我们设立了24小时售后服务中心，车辆如果出现问题，客户可以直接给服务站打电话，我们将第一时间进行上门解决，保障客户权益。”
打开市场不仅仅要靠营销推广，产品实力更为关键。许克斌说，公司上下之所以对东风小霸王充满信心，也是因为小霸王优秀的产品品质和品牌影响力。
“随着这几年，当地市场对中高端小卡需求的增多，东风小霸王已经成为越来越多当地用户的首选品牌。并且，东风小霸王的口碑很好，我卖出的10辆车，至少有5辆是老客户介绍过来购买的。”许克斌欣慰地说道。
结语
在许克斌看来，东风小霸王凭借出众的产品品质和领先的技术优势，定能在当地市场立于“不败之地”。他会继续与东风小霸王携手同行，并对公司今后的销售形势非常看好。
