02024年3月26日-28日，2024中国商用车论坛在湖北省十堰市举办。本届论坛由中国汽车工业协会主办，以“新步伐·新成效·新提高，助力商用车产业高质量发展”为主题，基于行业高质量发展要求、国家“双碳”目标实现、汽车产业转型和创新需要，以创新促改革、促转型、促发展，助力商用车产业高质量发展。其中，在3月28日下午举办的“主题论坛四：研判商用车发展趋势，挖掘细分市场潜力”上，郑州日产汽车有限公司商品企划主管闫少华发表精彩演讲。以下内容为现场发言实录：
各位嘉宾，各位行业同仁，大家下午好！很荣幸有这样的机会与大家一起分享一下我们对于皮卡市场发展趋势的一些看法。我的分享从如下三个方面展开。
首先，分析我国皮卡市场发展趋势之前，有这么几个问题，大家可以一起思考下。第一个问题，当前全球皮卡的市场容量有多大？第二个问题，全球皮卡销量最好的国家是哪个？第三个问题，全球皮卡渗透率最高的国家又是哪个？
这里给出了全球皮卡的一些销量情况。在过去的一年，全球销售了8500万辆左右的汽车，其中皮卡只有600多万辆，总体占比7%左右。在全球范围来看，销量大于10万的国家只有9个，大于100万的国家只有美国，中国去年一年销售了52万辆皮卡。总得来看，即便是在全球范围内，皮卡依然是一个相对小众的市场。
接下来我们一起看一下，皮卡在一些典型国家的市场表现。首先看一下美国，美国皮卡市场大概是300万辆左右的规模，渗透率是19%左右；美国皮卡的消费文化与国内还是存在一定的差异性，受辽阔的地理形势、良好的经济环境、以及特有的皮卡文化影响，美国的皮卡，以全尺寸为主，占比达80%以上；同时，美国皮卡市场呈现出，高集中度的特点。福特、道奇、雪佛兰等五大品牌基本占据了近95%的市场份额：其中全尺寸皮卡以美系为主。
从发展历程上看，美国皮卡市场经历百年发展，以历史和文化为根基，受政策和产品驱动影响，皮卡才完成由最初生产工具，向现在的休闲娱乐的角色转换。未来，美国皮卡将在政策推动下，加快向新能源方向转换。
总的来看，美国皮卡的发展分三个阶段，第一个阶段，在80年代之前，以商用生产工具为主；第二个阶段，80年代后，受经济危机影响，日系高性价比的产品进入，使得市场得以进一步发展，并趋于成熟；第三个阶段，90年代后，随着经济的复苏，以及政策的引导，皮卡完成从生产工具到休闲娱乐的升华，一直延续至今。
接下来，我们看一下皮卡在泰国的市场表现。泰国皮卡渗透率约40%，全球排名第一；在泰国，皮卡的渗透率超乘用车，成为泰国汽车市场上的第一消费品类。其中，泰国皮卡的消费形式与国内还是存在一定的差异性，泰国的皮卡按照驾驶室类型主要分三类：单排皮卡、一排半皮卡和双排皮卡。其中排半皮卡的市场占比约45%。排半皮卡在国内并不常见，它主要是类似于单排和双排之间的一个皮卡品类，后排的舒适性会差一些。
从发展历程上看，相较于美国上百年的皮卡发展历史，泰国皮卡发展约60年的历史，但却40%左右的皮卡渗透率位居世界首位，在泰国几乎平均每卖出两台车就有一辆皮卡，是名副其实的皮卡王国。泰国的皮卡发展历程，大概经历了，从政策扶持本国汽车发展，到政策出口导向两个阶段；当前皮卡不仅成为了泰国的国民汽车，更是大量出口到海外。
我们再一起看一下澳洲皮卡市场。在全球化贸易浪潮下，澳洲汽车工业逐步衰败，2017年后，澳洲汽车工业每年近百万的汽车市场需求几乎全部通过进口满足；澳洲皮卡市场的TIV约20万台，市场渗透率近20%。主要以日系和美系皮卡为主：其中丰田Hilux和福特Ranger两款车型，也是整个澳洲汽车市场较为畅销的两款车型。
澳洲皮卡市场也历程了两个阶段：第一阶段：UTE皮卡的阶段。这里说一下UTE皮卡，UTE代表了多功能属性的皮卡，其特征是基于轿车底盘、带货箱的两门车型。在过去很长的一个时期，澳洲的皮卡主要以这种UTE车型为主。第二阶段：在21世纪，全球贸易化的浪潮之下，UTE皮卡的时代逐渐落幕，取而代之的是更加宽敞实用的主流四门皮卡。在使用场景上，当前澳州皮卡用途较为多样化，出行代步、户外旅游、商业用途、农场运输为主要应用场景，和国内相对比较相似。
上述通过美国、泰国、澳洲的市场表现，我们可以看到，美国经过了100年才从工具皮卡到全尺寸乘用皮卡的转变；泰国也经历了，政策扶持本国汽车发展，到政策出口导向两个阶段；皮卡在澳洲，经历了从UTE皮卡到现在主流的四门皮卡转变。整体来看，我们可以发现，在国际上找到一个同中国皮卡市场发展脉络相似国家，是比较难的；但是，通过对其他国家皮卡发展历程的了解，也能给我们一些启发。
接下来看一下，皮卡在我国的发展历程。
这里有一份关于不同拥车客户，对皮卡的认知调查。调查结果显示：皮卡作为“多用途车”的属性深入人心，无论是乘用车用户、皮卡用户，还是轻型商用车的用户，很多车主都认为皮卡属于多用途车；认为皮卡作为“工具车”“货车”的认知占比仍然偏高，约43%。
长期以来，为什么国内对皮卡会有货车的认知呢？
针对这个疑问，我们要看下我国的皮卡发展历程。皮卡被定义成货车的背景，主要是由于，在1994年国务院颁布的《汽车工业产业政策》赋予了皮卡“货车”的身份，并沿用至今。在当时，我国的汽车工业起步于是以卡车为主体的商用车开始的，汽车几乎没有进入个人家庭，在上世纪90年代皮卡的用途还是主要用于拉货。基于上述几个原因，皮卡在我国按照“载货车辆”进行的定义。随着近些年的发展，皮卡市场正在经历，从工具车时代，到商用多用途时代，再到当前的乘用多场景时代的转变。但是，在当前皮卡与乘用车管理政策上，还存在比较大的差异。比如：在年检上，乘用车6年免检，皮卡一年一检；报废政策上，皮卡是15年报废；通行费上：皮卡节假日，高速不免费；高速限速等等。
针对上述皮卡管控上的政策差异，我们看下不同用户的声音。国内的皮卡用户，普遍认为个别政策存在不合理性、应当放松。比如重庆的一位皮卡用户谈到：“皮卡这类车型的优势就是动力足、根本不应该限速”。对非皮卡用户来说，尤其很多潜在用户，对当前皮卡的管理政策心存芥蒂，甚至成为其不考虑购买皮卡的主要原因。比如新郑的一位皮卡车主谈到，“买车的时候也犹豫过，主要考虑了两方面，一是绕城高速收费，二是一年一检”。
近年来，在行业各方的共同努力下，皮卡管理政策优化，也取得良好成效。皮卡逐渐成为“货车”里享受“特殊待遇”的车型，管理方式逐渐向乘用车靠近。
在政策向好下，用户的购买意愿又是怎样的呢？这里有一份调查数据。政策向好下， 47%的乘用车客户认为，皮卡更适合越野和自驾游；同时调研中也发现，71%的客户，在购买皮卡后，远郊游的频次增加了，户外活动半径也扩大了。总体来看，在需求端，皮卡的多用途属性，与当前的“户外经济热”相贴合。
从供给端来看，基于皮卡利好政策的显现化影响，众多新玩家进入皮卡行业，譬如我们熟悉的吉利雷达、比亚迪等。未来，随着政策端对市场潜力的促进，供给端产品的多样化，需求端不同场景需求的多元化，未来皮卡TIV将保持稳步增长态势。保守预估到2030年TIV将达到100万辆，较当前容量实现翻一番。
下面进入第三部分，我国皮卡客户需求洞察及市场发展趋势研究。首先，我们先熟悉下皮卡在我国的使用场景。
研究过程中，我们发现，商用皮卡主要应用于偏载货的工程、农业、公共领域。主要应用在建筑工程材料、机械零部件制品、农资运输等运载场景。兼用皮卡场景，主要应用于偏通勤的工程、农业、以及商贸领域。常见的有工程、农林牧渔人员的通勤、少量农资运载等。同时，在刚刚过去的春节假期，我和我的同事也发现了，有越来越多的皮卡，被应用在婚庆礼炮这样的细分场景里。乘用皮卡主要包括家庭代步、休闲越野。还有钓鱼、骑行等个性娱乐；以及涉水、冲沙、越野等场景。
通过上述对皮卡应用场景的洞察，我们将皮卡市场划分为入门商用、中端兼用、高端乘用3大细分市场。同时，通过对客户使用过程中的货物类型、乘客类型、场景特点进行研究，析出不同使用场景下的客户需求。总来的讲，入门商用这一类客户整体容量是相对比较稳定处于一个存量的市场；中端和高端的两个市场，随着政策的放开，包括需求的多样化，是一个增量的市场。
接下来，我们看下在不同细分市场，各品牌市场表现。整体皮卡市场，仍维持1（长城）+3 （江铃、五十铃、郑州日产） +N 的竞争格局。但随着新玩家的进入，不同细分市场各品牌表现存在差异。入门商用市场，TOP4厂商市占率从19年的66%，到当前的 83%；规模效应带来的成本优势，直观反映在入门商用价格敏感市场。中端兼用市场，是当前竞争最激烈市场，也是未来各企业产品投放的主战场。高端乘用市场，未来随着新能源、智能化等产品的引领、新进入者增加，市场格局变化逐步凸显。
接下来看下不同细分市场，在产品结构上，以燃料类型维度的市场表现。整体皮卡市场，燃料类型以柴油为主；但不同的细分市场，存在燃料形式结构差异。
入门商用市场，柴油占比在70%左右；在部分天然气资源丰富的地区（如新疆、宁夏等），针对商用客户有一定的天然气皮卡市场需求。中端兼用市场，柴油市占率83%左右；该部分兼用用户，最大化地发挥了皮卡多用途价值，用车高频，柴油皮卡兼顾了商用的经济性、乘用的休闲玩乐属性。高端乘用市场，柴油市占率从2019年的19%到去年的57%；除供给侧的影响外，解禁政策也促进了个人（柴油+新能源）与行业用户（汽油+纯电）的结构变化。
接下来看下不同细分市场，在产品结构上，以驱动和变速箱维度的市场表现。整体皮卡市场：四驱、AT趋势明显，且逐步为由高端向中、入门市场渗透。入门商用市场，四驱占比40%左右，占比相对比较稳定；近两年，AT逐步渗透至10万级入门区隔，未来AT将呈快速增长态势。中端兼用市场，四驱占比77%左右；过去五年AT占比从 17%上升至62%，未来AT占比将进一步增加。高端乘用市场，四驱、AT占比90%左右；随着乘用化、电动化的推进，MT将逐步退出高端市场。
过上述的研究，未来皮卡发展整体呈现如下趋势；第一，电动化趋势。CY22以前皮卡主要以油改电的形式面向行业用户（机场、电力、油田等），随着供给端产品的投放，国内渗透率从22年的0.9%，上升至23年的2.3%；未来，随着NEV乘用车的发展为皮卡用户的新能源认知度和接受度，带来了充分的预热；电动化将成为未来皮卡TIV增长的重要来源。
同时，我们也对未来新能源皮卡可转化的人群进行了研究，主要由如下三类：第一，高频使用的商用类用户；第二，有钱爱玩的高端用户；第三，容易接受新事物的商乘两用跟进类用户。同时，参考乘用车的发展趋势，皮卡新能源化也将是影响行业洗牌的一次重要机遇。
第二，乘用化和智能网联化趋势。随着皮卡用户的年轻化，未来皮卡行业的技术发展，将会逐渐向年轻人更容易接受的乘用化、网联化快速推进。乘用化主要体现在造型设计的科技感/宽体化、操控和乘坐舒适性以及多功能乘用配置拓展等方面；未来各皮卡厂家将在辅助驾驶、车联网及智能越野特性方面向乘用车靠齐，并从乘用市场逐步渗透至兼用市场。
第三，多元化趋势。应用场景多元化，皮卡独特的车身结构带来了集载人、载货、改装、复杂路况行驶于一体的多元应用场景，随着解禁政策实施，皮卡多元化功能将进一步释放；
用户族群多元化，伴随生活水平的提高，皮卡的主流消费群体，逐步从实用主义的个体户/农户，向注重个性、享乐的更广阔的用户族群扩展；改装多元化，皮卡用户的改装需求分为实用类改装、越野类改装、个性偏好类改装等，未来改装需求日益增长，且年轻用户改装需求较为明显。
最后，我们总结一下。我们在第一部分讲到了国外像美国、泰国、澳洲一些典型皮卡的市场表现；第二部分谈到了我国皮卡发展的客户认知，从政策端、需求端、供给端的变化。皮卡市场未来大有可为，随着皮卡电动化、乘用化、智能网联化、多元化的到来，皮卡企业需要从战略、产品、营销等多方面发力，并进行能力储备，以顺应、迎接未来的皮卡市场需求变化。
战略上：皮卡行业面临前所未有的发展机遇，未来需在战略上高度重视；充分把握市场扩容，带来的规模和利润提升机会；同时，在战略布局上，需要为后续做充足的技术、能力准备。
产品上：产品上要警惕消费降级，顺应需求升级，审慎设定电动化/智能化/高端化预期；同时，把握两个机会。第一，皮卡向下渗透机会：在乡村振兴背景下，未来皮卡具有较大的向下渗透的机会，如县、镇、农村；第二，皮卡向上突破机会：随着旅游/自驾/露营/房车/越野/改装等消费群体需求凸显，未来向城市人群，深度突破潜力巨大。。
营销方面：第一，重视生活方式和皮卡文化的塑造，将皮卡跨界、融合、包容的特征，融入当前个性化、多样化的消费主流。第二，通过广宣引导，使各地消费者充分理解皮卡及加改装相关的管理政策，降低各地政策执行差异，打消消费者由于信息差带来的购车、用车顾虑等。
我的整体分享以上，谢谢大家！
（注：本文根据现场速记整理，未经演讲嘉宾审阅）
