02026年3月25日-27日，2026商用车产业发展会议在湖北省十堰市举办。本届会议由中国汽车工业协会主办，以“绿色转型、数智赋能、融合发展——驭势谋远共筑新生态”为主题，采用“1+1+6+N”模式，即1场闭门会议，1场开幕式暨全体会议，6个专题会议及其他相关对接、展览展示等活动，旨在凝聚行业共识、破解转型难题、共绘发展蓝图。其中，在3月27日上午举办的“专题会议五：中国商用车的全球化战略与机遇”上，觅亿 (上海) 汽车科技有限公司总经理刘鹏发表精彩演讲。以下内容为现场发言实录：
尊敬的各位来宾，各位主机厂和专用车厂和产业链的朋友们，大家上午好！我是觅亿汽车的刘鹏，今天我们站在十堰中国商用车之都，我想跟大家聊一个话题，就是我们的专用车出海在实战过程中应该如何协同？
今天上午前面发言的各位大咖大部分是基于一个主机厂的体系在做国际化出海，但对于我们广大中小型的制造企业和专用车企业可能有点望尘莫及，下面我们就这个角度来给大家汇报一下我们在这个方面的一些不成熟的想法和一点实践经验。
在十堰，今天我们前面谈了很多大的趋势，但是的话我们对企业具体来说我们有这样一些困境，第一个就是我们中国能造出世界级的商用车，十堰更是商专用车的集群的重镇，但是我们的出口数据目前还是很一般的，核心渠道比较弱。
第二块就是我们从工厂到海外客户的手里，这条路目前还不算很通畅，量小的时候，尤其是我们中小型的制造企业，我们不能像前面发言的各位嘉宾那样去铺体系，建大的网络，我们该怎么办？我今天想基于这个小的切口和我们的一点实践跟大家做一些汇报。
这几个问题的话，我们在过去的几年中很多有共鸣和同感，就是我们出厂的时候，很多时候是全合格的，但是在口岸的时候却遭到拒收，有订单但是卡在了合规认证，有技术有配件，但是响应不及时。这些问题的根源，我们认为不是我们的能力不行，而是我们在分工和渠道上面有一些错配。
觅亿汽车是一家由十堰市国资委参股的，聚焦于中国商专用车出口的创新型贸易型平台企业。我们目前营销总部在上海，前面有老师问我们的定位，其实我打个形象的比方，我们更多的是十堰这边一批中小型的商专用车企业的联合的合资的国际部，这样的话大家可能会好理解我们的定位一些，这是我们公司的一些基本情况。我们相关的股东资源和相关的背景，这是我们在中亚和非洲的海外仓。
好，以上这是我们的基本情况，下面的话基于我们过去的业务实例环节，我们说这样几个点，近几年来的话我们采用最直接的办法去摸排市场，建设分销渠道，我们目前已经覆盖了东欧、中亚、非洲以及南美地区的一些业务，主要也从商专用车、工程机械，从东风到陕重汽，从宝马到比亚迪新能源。
从东风猛士的越野到百吨的矿卡，汽车都出口过一些车型，这些车能顺利出海，我们靠的不是运气，大量的单证，各种复杂的认证，属地的报关，跨境汇率的波动以及外汇的管制，每一个环节其实我们都踩过坑，也填过坑，我们做的这些细微的小的环节都是一步一步地打拼出来的。现在还有人跟我们说出口，就是找个客户把车卖出去。我觉得实践下来完全不是那么回事，我们做的很多事情其实就体现在这些非常细微的、复杂的环节里边。
这几年我们做了很多奇奇怪怪的、非常复杂的小业务，别人不愿意做的这种小业务，尤其是前面我们分享的这些主机厂的体系里边更看不上这些业务。但是因为我们的资源背景和我们的企业性质。所以我们很多业务从这样一些小的、复杂的、个性化很强的业务里边来着手推进的，也正因为这些细小的业务，我们积累了很多细微的经验，湖北省第一单的二手车出口的原产地证业务，是我们办的，上海松江的第一批客车的商用客车的业务是我们跑通的，大量的单证的实操，每一步的单证的合规高效。
我们积极积累的核心能力之一，就依托在这些细微的环节里边，我们能保障合规和高效清关，也基于这些点，这是我们的资源底气，我们从布局上海到扎根十堰的基地，我们从整个产业链到专用车的定制。这是我们在实践中积淀的一些铺路石，另外的话就是商专用车出海这条路到底堵在哪里？我们认为主要有这样的几个方面。
第一个就是信息与渠道的博弈，这一方面的话主要体现在我们的制造企业和贸易端之间。当然有人也可能会问你们和工厂之间有什么博弈的？其实目前很多制造工厂、主机厂、专用车厂也想触达海外客户，也想去拓展长期的合作关系，但是贸易公司花了很大的力气去拓展了很多的资源市场，他们是不愿意跟主机厂直接去共享这些信息的。
双方都担心各自的客户会被绕开，这种相互设防导致的结果是什么？信息的不透明，客户觉得我们中国人不透明，订单很容易这样流失，主机厂丢失了一个市场机会，我们贸易公司也丢失了一些订单，双方其实都是输家，但是冷静下来我们想一想，主机厂想绕开贸易公司，还是得自己建团队，我们大的主机厂体系化的可以去建，但是我们绝大部分中国还有上千家的中小型的改装厂和专用车企业，目前还不具备独立去建立海外体系的能力，这个时候的成本极高，周期也很长，贸易公司如果想绕开制造工厂，手里没有产品，我们拿什么卖？其实这里边最终博弈，不是谁绕开谁，是双方互相依存，互相去建立信任的一个基础。
如果这一点的观念大家能达成共识，我们共同去面对客户会面临这样的几个环节，就是初步客户有了意向之后，我们避免不了的会有看厂接待和探厂的这样一些考察，其实在座的大部分的企业都有自己的公司网站，都有自己的公众号，甚至短视频账号，其实近两年我们发现了很多我们的，尤其是我们的贸易企业和我们的中小的改装企业生产这种制造企业在客户接待过程中的极不规范。
包括我们带了很多外商去很多工厂探厂的过程中，因为我们现在中国的这个很多工厂的这种管控的方式，对于参观接待这种方式，在我们看来跟国际贸易中的这种商务接待差距还很大，包括来宾的安排，包括我们的着装，包括我们的商务礼仪。
在这一块的话，其实我们带着客户去看的时候，我们经常会后背冒汗，经常会走的过程中不断去解释这些环节，其实很多人也觉得我们是造车的，我们车造的很好就可以了，这些虚的东西我们不重要，但是事实上老外来中国一趟，来我们那个厂里边，他待的时间仅仅就一两个小时，甚至更短，他对你的印象就是在那么半小时一小时之间产生的，他没有更多的时间去听你，去讲你过去的履历，你怎么创业的？你的工厂能力多么强？你怎么控制成本？这些东西他通通都看不到，他能看到的就是我们面上的这些接待环节。
第二块的博弈主要来源于技术和责任的博弈。专用车企业的话定制化程度高，隐性的技术问题往往在运行一段时间之后才会暴露。刚才我们前面这位发言的金龙的苏总讲到了很多他们的精细化的这个一国一策的这样一些布局，但是对于我们绝大部分的刚出海的企业其实做不到这一点，交付的时候我们的验收是合格的，但是几个月之后这些问题会出现适应性不足、隐蔽性的故障，以及隐形的缺陷，会让多方形成一个博弈和互相推诿，导致客户受损，品牌受损。与其相互设防导致一起丢单，不如把各自的底牌摊开。
我讲两个真实的例子是我们自己经手的。第一我们之前出口了一批搅拌车到非洲的一个矿区，出厂验收全部合格，客户接收也没有问题，但是在工地干一段时间活之后，问题就来了。当地的用料是矿渣的回填料，颗粒不同，含泥量也不同，腐蚀性很强。我们的搅拌车是按照国内建筑用地的混凝土标准设计的，结果几个月之后出现了附着严重、滚筒抱死、叶片磨损、卸料不畅等情况，折腾了好久，我们还是解决不了这些问题，这个本质上说就是适应性不足的问题。
第二个是我们之前也出口过一批冷藏车，交付的时候也全部一切正常运行也还不错，但是到了冬天，当地气温到了零下25度的时候，车就趴窝了。工厂一查当时设计的温度是保证零下 15 度左右，也就是到了这个温度之下，车首先自己的这些部件，这些配置就已经扛不住了，这种情况其实我们遇到了大概有十几起以上的情况，这些案例说明了什么？其实很多技术问题、隐性的缺陷，出厂的时候是看不出来的，甚至我们根本意识不到，几个月之后在海外的特定工况下出了问题，工厂说我出厂的是合格的，你们验收了也没有问题。
贸易公司说那是设计问题，但是站客户角度来说，我们中国的车给了人家有问题用不了，而且很多时候在这个时候去弥补，去售后根本都解决不了了。所以我们需要在这个时候不是讨论谁对谁错，而是技术协同共担责任，共同维护客户。图片中出现的这个情况，也是我们前期去客户现场来处理了很多类似的问题。
第三个大的方面就是售后，其实对于绝大部分的企业来说，甚至对于整个中国汽车出口来说，目前都是一个大的痛点，因为目前我们的出口也是近三四年才大面积铺开，我们整个的售后体系非常不完备，也基于这种情况下，我们目前整个在这里边的应该说是我们整个行业面临的问题，目前整个行业面临的问题更需要大家通力协作来逐步完善。
基于以上几点，我们花了两年多时间，打磨了多种场景下不同规范责任分段逐级检查、可追溯、可调整的这样一套交付体系。这个交付体系对我们自己来说目前还取得了一些相对不错的效果，我们认为只有工厂和贸易商联合起来做好交付业务才能源源不断。
这是我们前期在出了问题及时打补丁的过程中，单证运输、交付以及各个环节中的一些环节的不断优化，这个方式更多的适用于体系没有那么完备的中小企业制造工厂和贸易商和物流商之间结合的环节中，因为涉及不同的公司，它不能做到大家统一标准，更需要跨公司、跨部门之间的协同。
第二个方面就是我们也在尝试着逐步推进这种三方甚至四方共建的模式，我们售后问题、体系问题不是一家企业能解决的。所以我们建议还有我们在尝试工厂提供配件加技术支持，贸易公司去建立海外仓和服务的响应团队。
由海外团队来提供具体的维修和现场的服务，但是后来我们发现这套逻辑可以延伸到更广阔的服，更广阔的范围不只是售后，而是从产品定义、适用性改进、交付、售后到再制造的整个链条。比如我们刚不久在尼日利亚和当地的国资局Mofy以及Moject一起就当地的网约车和新能源项目的KD业务合作达成了这样一些实质性的推动，目前这种模式也在不断磨合和逐步完善中。
我想说的是我们的价值链，我们除了交付和售后贸易公司，还有一个被容易忽视的价值，就是专业的服务能力。其实这里边的话除了一体化的这样一些通关链条很长，大家需要相互协同，而且很多复杂问题从理论上说并不难办手续。但所有环节不出问题，它就有难度。环节多更要可控。
另外一点就是大家还普遍面临的收汇问题，近几年因为像俄罗斯、伊朗这些敏感地区的收汇，对于很多企业来说是面临很大的困难，这一块的话也需要有更灵活的机制去解决这些问题，所以我们想强调的是深度的合作方，我们需要多方的联动，大家不是认为这个环节里边你赚你的，我赚我的，你造好车，我们做好出海，能力合在一起才是一个完整的出海体系。收汇这件事，交给我们，稳妥、安全、专业。如果主机厂是把车生下来，那贸易公司的角色就是给车配上最合脚的鞋，陪它走进海外市场，让它走稳、跑起来。
各造一段路，共赴一片海。制造工厂把车造好，把路修到海边，我们把车送到客户手里边，不是争蛋糕的分配权，而是一起把蛋糕协力做大。使命愿景：Make In-Export Easier。我们希望与产业的伙伴们共同奔赴，携手共赢。谢谢大家！
（注：本文根据现场速记整理，未经演讲嘉宾审阅）
