0第一商用车网 严骏
“想要客户接受新产品，首先，要让他们看到新产品的价值点。”
作为东风商用车的资深营销人士，河南鑫宏泰汽车销售服务有限公司（以下简称“河南鑫宏泰”）董事长胡勇康根据多年的从业经验，向第一商用车网讲述了自己对于营销的一些心得。近日，东风商用车龙擎3.0全新一代智能AMT客户体验日活动在郑州顺利举办，来自全国各地的受邀嘉宾及客户代表深度体验了搭载龙擎DA12变速箱的多款车型，作为活动的承办方和公司负责人，如何抓住眼下的市场趋势，让我们一同倾听胡勇康给出的解答。
“东风二代”的选择 看好自动挡未来趋势
郑州，地处中原腹地，不仅是地理上的中心，对于物流从业者而言，同样也是贯通南北，连接东西的关键枢纽。所以，如果能在郑州建立稳固的用户基础，毫无疑问，将对整个河南及周边地区带来品牌影响力。
“从2001年接触东风商用车，到2005年进入郑州市场，以及2008年前后正式成为东风商用车的经销商，我们是从配件服务商干起，一步一步走到今天。”回顾与东风商用车的缘分，胡勇康表示，自己是东风二代，从父辈起便已经是东风商用车的服务商，二十多年间，他们从漯河到郑州以及驻马店，将业务范围逐步扩大，也协助东风商用车在河南地区建立了越来越广泛的影响力。
谈及市场的变化，令胡勇康感到印象深刻的莫过于用户群体的悄然变迁，从以60后到70后为主的“老司机”们，到以80后、90后司机群体逐渐成长起来，接过运输主力的接力棒，他们的用车习惯，对于车辆的诉求也随之改变。“老司机们普遍更有耐心，容错率更高，但是，往往很难有持续性的互动，缺乏粘性；而新司机群体对于舒适性的要求更高，且对于车辆问题的容忍度低，然而，只要达到了他们的诉求，通常可以有更强的粘性。”显然，经过十多年的市场历练，胡勇康已经成为像父辈一样，懂观察、善分析的东风人，而在他看来，自动挡的趋势不可抵挡，关键在于如何让客户更快的接受，这个可以帮助其提升经营效益的新装备。
与客户同行 助力用户实现价值增值
“其实，河南是一块很大的市场，但是客户还是主要以散户为主，随着物流形势的变化，可以发现，散户通过挂号或者自发集结等多种方式汇聚在一起，或承接四通一达等头部物流企业的招标运输项目，或经营某几条专线，成为拥有二三十辆车规模的腰部物流企业。”
经过胡勇康的深入分析，想要将产品卖给客户，首先，需要找到自己的目标市场。散户，价格敏感性高且线路不固定，而拥有二三十辆车规模的老板，则往往更加注重货源的匹配、车辆的运输效率等，只要能在资源上对其进行帮扶，将建立比较稳固的合作关系。此外，不同运输场景下的领袖客户，也是胡勇康极力争取的对象，帮助其进入第三方承运物流企业，将会给品牌带来巨大的潜在影响力，这都是胡勇康在多年的市场工作中总结出的经验。
但是，对于更看重结果的客户而言，这显然还不够。为了拿下快递快运这份“大蛋糕”，胡永康表示，河南鑫宏泰也建立了自己的物流车队，通过这种方式拉近与目标客户之间的联系。
“先是自建车队，招募司机，然后承接京东、顺丰、德邦这类top级物流企业的运营线路，通过这种方式进入快递快运的圈子，然后自己上车，以车辆的实际表现打动他们。”在胡永康看来，能找到客户自然更好，如果没有，就亲自下场帮助客户的客户解决眼前的难题，正是凭借这种“拼命三郎”式的精神，河南鑫宏泰不仅培养和维系着不小的腰部客户群体，更在快递快运的市场中扎下根。
“我们的主业是汽车销售与服务，进入运输行业，倒不是说为了有更多的收益，而是希望以这种形式，让客户看到东风产品可以实打实的帮助他们实现价值增值。”卖车就是交朋友，心诚则灵，当然可靠的产品是胡勇康博得用户青睐的前提。
加快自动挡普及 龙擎3.0是降本首选
自动挡重卡上市大约在2020年前后，河南鑫宏泰也在差不多时间开始导入类似产品，随着市场需求的快速变化，胡勇康也敏锐的捕捉到了一些信号。
他表示，随着近些年技术的进步和产品的加快迭代，重卡自动挡的国产化率飙升。比如，从他这里售出的东风商用车，采用龙擎自主动力链的车型占比便接近50%。并且，用户对于龙擎一体化动力链的评价颇高，尤其，在换装DA12的龙擎3.0智能AMT后，前来试驾的客户代表直言，其实际操作体验已与国际品牌无明显差距，而成本方面，龙擎则优势明显。
关于售后保障，胡勇康也自信满满，160万公里的B10寿命，是其对用户作出可靠性承诺的基础。此外，其表示在售后服务保障方面，公司将有专人专岗负责，从预见性维修到进站维保，将始终围绕用户，展现出东风商用车的热情关怀与专业度，免去客户的后顾之忧。
“过去，可能只有干线物流会考虑选择自动挡，在体验过DA12的全场景适应能力后，这次来试驾的其它运输类型的老板，对龙擎3.0智能AMT也非常认可。”根据胡勇康的判断，伴随以DA12为代表的全场景智能AMT的上市，中重卡的自动挡普及将迎来全面提速，而龙擎3.0无疑将成为客户们的降本首选。
结语
从服务商转型经销商，父辈奠定的“做可靠人 卖可靠车”的精神，成为了河南鑫宏泰长远发展的基石。在新的市场形势下，胡勇康始终围绕用户需求，灵活应变，将客户处成了朋友，在相互帮扶中共同发展，不单为东风商用车不断迭代的新产品的推广插上翅膀，更将东风商用车的“可靠”内涵，诠释的入木三分。
