02024年3月26日-28日，2024中国商用车论坛在湖北省十堰市举办。本届论坛由中国汽车工业协会主办，以“新步伐 新成效 新提高，助力商用车产业高质量发展”为主题，基于行业高质量发展要求、国家“双碳”目标实现、汽车产业转型和创新需要，以创新促改革、促转型、促发展，助力商用车产业高质量发展。其中，在3月27日下午举办的“开幕式暨大会论坛”上，北汽福田汽车股份有限公司总经理武锡斌发表精彩演讲。以下内容为现场发言实录。
尊敬的各位领导、各位嘉宾，大家下午好。首先感谢大会给我这次分享的机会。下面，我就商用车未来的发展谈一谈个人的浅见，有不当之处还请大家批评指正！
首先，对商用车的发展趋势做一个简单的分析和判断，
从大的趋势上看，我国的商用车将经历了三个发展阶段：
第一阶段是从2001年到2010年，这10年间经济高速增长，带动商用车总量从2001年的117万辆增长到2020年的430万辆，年均增长率达到了15.6%。
第二阶段是从2011年到2020年，商用车市场保持总体平稳，略有增长的态势，总量来到513万辆，年均增长率仅为1.78%，我认为这主要是经济拉动运力增长对销量的贡献，被物流专业化水平提升和物流效率大幅提高给对冲了。
第三阶段是从2021年到2030年，商用车将会进入国内低碳转型升级，海外高速增长的阶段。
国内市场将以存量竞争和低碳转型发展为主线，经济的增长和物流需求的增加对销量的贡献，将会被物流专业化程度的提升和物流效率的提高所对冲，所以总量不会有太大增长，我认为国内市场400万辆的需求将是一个上限。
海外市场将进入高速增长的阶段，随着发展中国家和新兴市场经济的增长，以及中国商用车综合竞争力的提升，海外出口业务将呈现持续增长的态势，我认为到2030年将会增长到150万辆的规模。
再看一下全球商用车分布及中系车占有率的情况。2023年全球商用车总量约为1236万辆，中国商用车占全球的比重为三分之一。如果不含中国市场，海外市场共910万辆，中系车占比为8%。我把全球市场划分为三个区域：
中系车占有率超过20%的为绿色区域，包括东欧中亚、中南非、西亚北非和拉美地区，未来要重点关注市场增量；
中系车占有率不足10%的区域为黄色区域，包括东南亚和大洋洲澳新市场，这里是日系车的天下，占比接近80%，下一步要重点关注和日系车的竞争，以扩大份额；
中系车基本未进入的地区为白色区域，这些区域进入的难度都比较大。南亚主要是印度市场规模比较大，但其投资环境不好；欧洲、日韩、北美都属于发达的汽车市场，壁垒较高，重点将以新能源产品为切入点，但是双边经贸关系将会决定未来走向。
下面讲一下国内商用车的发展方向和机会。基于客户TCO价值+双碳战略+技术创新驱动，商用车未来将以“低碳零碳转型调整”作为发展主线。
商用车作为生产资料，它的使用场景特别复杂，专业化分工也越来越细，我们根据人、车、货、场4个要素，可以分为5大类253个场景和工况。基于不同的场景和工况，以客户TCO价值为主线，可采用不同新能源技术路线，包括纯电动、氢燃料、插混、增程等，预计到2030年渗透率将超过30%，总量在120万辆以上。所以未来国内商用车将以“低碳零碳结构转型”为主线，我们一定要抓住双碳战略机遇，实现产品结构的优化调整，助力汽车产业的转型升级。
下面我们再看一下未来商用车的价值空间。虽然我不愿意用“内卷”这个词，但是无法回避的就是国内商用车市场确实进入存量竞争的时代，国内市场想要盈利是一件非常困难的事情，对于海外市场做的好的企业，可以通过海外的利润进行弥补，但内卷也有向海外漫延的趋势。
在国内要想拓展盈利空间，必须进行“后市场+生态链”的业务拓展和商业模式创新。我们来看一下中国和欧美成熟市场的后市场利润占比，欧美成熟市场后市场利润占比高达到57%，而中国目前后市场利润占比仅为20%。我在这里列举了一些后市场的业务，随着新能源的快速发展，后市场业务生态又增加了充换电和加氢的补能业务、车电分离和电池租赁业务、整车租赁业务、动力电池梯次利用和拆解业务等。“后市场+生态链”业务已经进入高成长阶段，通过客户价值的深度挖掘，必将会成为各大车企新的利润增长点。
我们再来看一下海外市场的发展空间。白色四类地区人口共计26亿，除印度以外都是发达国家，市场容量600万辆左右，占到海外市场的65%，市场容量虽然很大，但是进入难度也很大，相比较而言欧洲市场相对要好一些。原因我就不再赘述，关键是双边经贸关系，目前我们能做的就是练好内功做好新能源和智能化，等待时机，但是这个过程可能会要长一些。
绿色的四个区域+东南亚，人口规模达到35亿，主要是新兴市场和发展中国家，市场容量达到280万辆，而且未来经济增长和市场增长的空间都很大，这是我们海外出口最为主力的市场。从产品机会上来看皮卡、中重卡和VAN占比最高，从竞争对象上来看在拉美主要与欧系竞争（欧系占比达到50%），在东南亚主要与日系竞争（日系占比达到80%），其他区域的集中度没有那么高。我们需要利用国内市场规模优势、产业链优势、新能源优势和性价比优势参与竞争。
欧美日韩在海外市场发展的经验表明，中国商用车海外市场必须由“CBU出口+KD组装”向“深度属地化”转型，一定要做好海外市场产业化布局，实现降低关税、消除贸易保护、降低市场风险，寻求长期可持续发展。当然我们也要根据国别和不同发展阶段，对于CBU出口、KD组装和深度属地化在不同的国家和地区采用不同的策略和模式。
我认为海外市场成功的关键是质量、服务与合规经营。
首先，海外市场各区域和各国家发展水平不同、排放与法规政策不同、地理和气候环境差异比较大、场景和工况也比较复杂、客户使用习惯也都不一样，对我们产品的适应性挑战很大，我们一定要有针对性地进行产品开发和产品调整，否则一定会出问题，影响海外业务的发展。
二是一定要高度重视产品合规性和质量控制，大力提升产品性能和可靠性，提高技术含量和附加值水平，参与高水平的与国际品牌竞争，一定要避免进入低质低价、恶性竞争的循环，以免对整个中系产品的口碑造成负面影响。
三是重视备件的充足供应、服务体系的全面建设、金融与二手车对销售的支撑，这些业务对海外市场经营至关重要。
最后，对我的报告做一下小结，一共有五点：
第一、商用车在国内市场将进入存量竞争时代，向低碳零碳转型调整将成为发展的主线。
第二、商用车在海外市场将进入高速增长阶段，高质量合规经营与属地产业化将是持续成功的关键。
第三、“后市场+生态链”商业模式创新的价值空间大，将成为未来重要的利润增长点。
第四、商用车“国内+海外”总体市场规模有上限，产能规划和扩张要保持理性。
第五、共同维护依法合规经营环境、市场良性竞争环境，共同推进汽车产业高质量发展。
谢谢大家！
