0第一商用车网 谢光耀
每年12月的重卡年会季，一汽解放都是“这条街上最靓的仔”和最吸引眼球的存在。
今年2月20日，一汽解放在2023商务年会上提出“确保中重卡销量行业&终端双第一”的目标。12月16日，一汽解放在无锡召开2024商务年会，交出了2023年的“成绩单”：整车销售预计增长47%、中重卡国内行业份额21.6%、终端份额26.6%，占据行业、终端双第一。
年初提出的目标顺利达成，一汽解放提出了新一年的目标：整体销量挑战35万辆，中重卡挑战26.5万辆。其中，中重卡市场份额23%，销量行业第一；轻型车市场份额目标15%，增速行业第一；出口增速第一。
毫无疑问，这是一组很有挑战的目标，一汽解放的信心和底气在哪里？带着疑问，第一商用车网走进了由一汽解放董事长、党委书记吴碧磊领衔的一汽解放新一届领导班子与媒体的首次恳谈会。
预计2024年中重卡需求115万辆，机会与风险并存
在本次商务年会上，一汽解放预判2024年中重卡市场需求预计达到115万辆，同比增长11%；解放进入的柴油轻卡市场，市场规模预计达到46万辆。对明年市场的预判，也是一汽解放上述一系列极具挑战性目标的基础。
“权威机构预测2024年中国经济将继续保持5%左右增速，消费、新能源、新基建将是2024年中国经济的主要动能。综合研判，这些新增的需求预计将带来25万辆的中重卡增量，加上一些更新需求，我们预计全年中重卡需求会达到115万辆。”一汽解放总经理、党委副书记李胜表示，“我们认为，2024年中重卡市场是机会与风险并存的。”
李胜所说的机会有四点，首先是今年“大火”的燃气车。“中俄燃气价格有长期协议，天然气供应充足，成本优势能保持，那么燃气车在2024年就还会保持增长。”此外，国家加速打造物流交通主干道概念、国四柴油车淘汰高峰将至、商用车积分制有望落地等对中重卡来说都是机会。“风险主要有两点，一是欧美经济体增速放缓，海外市场会有影响，我们预计明年出口销量增速会下降；另一个是工程建设，尤其是房地产需求回落，搅拌车、工程车等需求会不及预期。”李胜分析道。
机会和风险都分析得很清楚，用什么样的产品组合征战2024，也就跃然于纸上。实际上，无论是本次商务年会上展出的创纪录的102款展车，还是在今年武汉车展上亮相的涵盖智能驾舱、重型燃电前瞻车在内的“超强”阵容，都能切身感受到解放在产品方面的强大实力。
一大波新品即将上市，新能源全面切换2.0产品
“传统车对于低油耗的需求是不变的，对于传统车，解放要不断地降油（气）耗。”在谈到明年的产品布局前，李胜首先提及了解放传统产品在降低油（气）耗方面的极致追求。“长春基地明年会推出一款高端进口替代产品（项目代号J167），匹配解放智慧动力域（GD300—3.0），预计明年6-7月上市，主打高可靠、低油耗、智能化、网联化。这款产品在J7、鹰途的基础上再往前迈了一步，代表解放最高水平，瞄准的就是‘世界一流’。”李胜透露道，“长春基地还布局了J7、J6V、J6P三个平台，13L、14L和16L三个排量的燃气车产品，其中瞄准长途物流的16L产品极具竞争力。”
“青岛基地也有升级，明年会重点布局鹰途和JH6的升级产品。除牵引车外，明年我们会推出鹰途冷藏车，包括冷链运输和高端鱼运等车型，预计1月份就会推出。鹰途还会推出天然气车型，以及面向快递快运的4x2车型，搭载L2辅助驾驶，主打空间和智慧。JH6则会有一款面向普货的升级产品，匹配解放智慧动力域，这款产品会有一个全新的名字，大家可以期待一下。”李胜又对解放青岛基地明年的产品布局做了介绍。
相比一直处于优势地位的传统车产品，解放的新能源产品更让人期待。“2024年，解放新能源会全面切换2.0产品。”李胜表示，“包括自重比油车还轻的轻量化纯电牵引车、平地板载货车、港口牵引车、矿山版牵引车、智能渣土自卸车、大方量搅拌车等，明年都会上市。”
“因为要快速响应市场，以前我们新能源产品的重心更多放在了油改电上。明年解放要全面升级新能源产品，会推出一些专属的新能源平台。”李胜对记者补充说道。从油改电到专属新能源平台，在解放的新能源产品布局上，笔者看到了解放本次商务年会，乃至解放过去很长一段时间的一个关键词——变革。
组织变革已现成效，营销变革正大刀阔斧
第一商用车网注意到，在本次商务年会上，“变革”被提到的次数非常多。中国一汽总经理助理胡汉杰在致辞时表示：“全体解放人要坚决深入市场，全面直达客户；加速前瞻布局，开拓发展空间；要全员焕新思维，深度践行变革。”
一汽解放董事长、党委书记吴碧磊提出的“六个不动摇”中，“坚持创新和变革双轮驱动不动摇”也被放在极其重要的位置上。在恳谈会上，吴碧磊再次重点谈了变革，他表示，“解放变革的驱动力既有外部环境变化所致，也有我们内部的问题。通过多年的探索找到了‘答案’，就是要进行流程化的组织变革，这是借鉴华为优秀实践经验结合解放实际情况找到的变革之路。通过这些年的变革，效果也是显著的。”
吴碧磊说的显著效果，首先是树立了客户满意意识，完成了由技术驱动转向以需求和技术双轮驱动的转变；其次是商业成功思维显著增强；第三是初步完成了职能式组织向矩阵式组织转型。从吴碧磊所说的这三方面，不难看出第三点是最难的，也是进行得最缓慢的。“我们面向各个细分市场，建立了端到端的产品线作战组织；同时整合资源，成立了大营销等平台型组织，作为能力中心；在运营模式上，成立跨部门研发重量级团队、品系联合营销团队，通过这些团队的运作，打破部门壁垒，大家一切工作围绕客户来开展。”吴碧磊列举了几个详细的举措。
在营销体系方面，首先是成立营销总部、销售公司、地区部三层营销组织，精简机构，扁平化管理，人员前移，快速响应市场；二是增强四个协同，围绕产品、区域、策略、体系等方面增强协同，支撑一线作战；三是转变工作模式，做到“七个一”，做出“六个画像”，提升终端销售能力。变革正在解放整个营销体系中大刀阔斧地进行着。“围绕客户，把客户的全价值链打通，这是我们营销变革的核心目的。”一汽解放常务副总经理于长信这样介绍解放营销变革的初心。
“比如，以前我们的服务只关注三包期内的客户，未来我们要做到全生命周期管控，核心是把三包外的客户纳入到三包内来统一管理，并做到可视化管控，从而把全生命周期内的客户都纳入到我们的服务体系中来，把成本降下来，确保用户放心，为客户带来更大价值。”于长信说道，“我们一直以把解放的客户打造成宣传员和销售员作为梦想。”
结束语
正如吴碧磊所说，在解放的发展史上，很重要的一个特点就是“传承”。解放新一届班子的首次恳谈会与之前解放每一次与媒体的对话一样，诚恳且谦逊，自信而坚定。“‘六个坚持不动摇’既是汉杰总的嘱托，也是未来解放的总体方略。我们要在继承中发扬，沿着既定的方向和道路，把一张蓝图绘到底。”吴碧磊表示。
