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这家企业把重卡轮毂卖得这么火 什么原因使然?

时间:2017/12/12 23:25:49来源:本站作者:谢光耀责编:谢光耀评论:0


第一商用车网 谢光耀


“康迈轮端产品今年在中国的销售额,将比去年翻番。”美国康迈公司全球副总裁、中国区总经理郭楠,自信地告诉记者,“中国已经跃升成为康迈全球的第二大市场。”


近年来,只要一谈到商用车轮毂,“康迈”两个字就是绕不开的存在。这家来自美国,但中国管理团队几乎都是中国人的零部件企业,凭借“50万公里低维护”技术和产品,俨然已经成为国内高端商用车的标配。


这么一家跨国企业,发展如此迅速,真的只是受益于技术的先进性吗?


三分天下  康迈领先


在国内商用车轮端市场,一直以来的竞争格局都是“三分天下”。即:传统轮毂产品,来自北美的康迈PreSet预调整油润滑轮毂,以及欧洲的一体式轴承轮毂。三种派别为了争夺中国商用车轮毂市场,可谓是各显神通。特别是康迈轮毂和一体式轴承轮毂,同样都是主打长寿命轮毂技术,因而在高端重卡轮端市场拼得火热。

康迈.JPG
康迈PreSet预调整油润滑轮端产品


从目前的发展态势来看,康迈,毫无疑问暂时占据了领先位置。从2011年正式在华销售产品开始,康迈首先从公交客车市场切入,很快就得到了客户的认可。紧接着,在产品稳定运行一段时间后,康迈进入卡车市场,但并没有“四面出击”(这样容易资源分散),而是集中精力,主攻战略大客户。它首先攻下了一汽解放这块“高地”,成为解放J6领航版的标配轮端产品。这一步,也被认为是康迈进入重卡配套领域很关键的一步棋。从2015年四季度开始,解放重卡经过调整后迅速发力,从2016年初至2017年10月一直稳定地居重卡市场销量榜冠军。2017年,解放重卡保持行业第一,已无悬念。


俗话说,“榜样的力量是无穷的”,随着一汽J6领航版市场占有率的快速提高,再加上康迈近年来的营销推广以及对其他重卡厂家的市场开发,其“免维护”轮端产品很快就在国内遍地开花。第一商用车网注意到,截至目前,一汽解放、东风商用车、江淮格尔发、东风柳汽、福田欧曼等,都在其高端重卡产品的传播上打上了“免维护轮毂”的标签,不少企业甚至直接在产品彩页上印上了“康迈”。


解放J6.jpg
康迈轮端是解放J6P的标配


正确的企业战略、精准的营销和差异化的技术,使得康迈在争霸赛中脱颖而出。目前,其在高端商用车轮端市场占有率超过50%,将传统轮毂和一体式轴承轮毂远远甩在了后面。


天时地利人和


“我们最近四年的营业额都是翻番增长。”郭楠这样说道,“尽管业内普遍预测2018年的重卡市场要下降20%以上,但我们在华业务有望达到25亿元,同比逆势增长。”


然而,很多人不知道的是,康迈在最开始进入中国的三年里,发展并非一帆风顺。短短几年内就翻了个身,第一商用车网分析认为,这要归功于“天时、地利、人和”的综合作用。


首先,从市场环境(天时)而言,康迈所直接面对的中国重型商用车市场近几年来迅速高端化,速度之快,让很多人都意料不到。在重卡市场,受益于中国经济转型和物流业整合的快速演进,重卡大功率化、高档化的趋势势不可挡,根据第一商用车网掌握的数据,400马力以上牵引车已经占据牵引车市场50%以上的比重,13L大排量细分市场更是翻倍增长;在客车市场,公路客车受到高铁挤压迅速萎缩,公交车市场快速扩容,尤其是新能源车,在公交车市场的替代率达到80%以上。商用车高端化,意味着整车售价的提高,用户对价格的敏感性降低,反而对TCO(全生命周期成本)理念的接受度提高,因此,康迈这样重点为高档商用车市场配套的零部件产品,市场规模便随之“水涨船高”。


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康迈轮端是福田欧曼超级卡车的标配


其次,从康迈的市场布局(地利)来看,富有前瞻性的产品规划和布局,是助推康迈一年一个新台阶的重要因素。2017年,重卡市场井喷式增长,全年将突破110万辆,创造新的历史纪录,康迈的最大客户——解放重卡更是一骑绝尘,产能一度供不应求。这样旺盛的客户需求,如果没有前瞻性的提前投资和布局,等到市场爆发时再做准备,显然就是把份额拱手让给别人。而康迈很早就在山东潍坊和江苏南京布局了多个工厂(潍坊工厂是铸造和机加工线,南京工厂是总装配线),做好了充分的准备,因此,当2017年重卡市场爆发时,其产能虽然也比较紧张,但基本能满足主要客户的供应需求。


再次,从企业内部(人和)而言,因地制宜地重用本土团队,让康迈同样受益匪浅。从康迈在中国拓展业务之日起,康迈从最高层(郭楠)到销售人员和市场人员,几乎都是中国人,而且是熟悉中国市场的中国人。要知道,很多跨国商用车整车与零部件公司进入中国后,尽管技术先进、产品过硬,但最后都铩羽而归,其中症结就是因为过度任用不熟悉中国市场的老外,导致技术与市场脱节,而外方还不自知。因此,重视本土人才,大胆任用本土人才,是康迈近年来在中国市场顺风顺水的重要原因。


2018年,有了天时地利,有了人和,康迈轮端,会继续一往无前,逆势增长吗?


这个问题的答案,或许不言自明。


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标配康迈轮端产品的东风天龙旗舰


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