0第一商用车网 谢光耀
“从首款车型V80开始，上汽大通一路在容量不大的细分市场里‘捡芝麻’。12年来，我们在全球慢慢积累了100多万用户，海外市场销量也超过了28万辆。”
9月13日，上汽大通MAXUS在南半球的澳大利亚举行新能源产品发布会，上汽集团副总裁蓝青松用“捡芝麻”来形容上汽大通过去12年的积累。9月21日，上汽大通在南京发布新能源轻型车品牌“大拿eDeliver”，蓝青松又多次提到他的“捡芝麻”理论。
“捡芝麻”的核心就是坚持和积少成多。在第一商用车网看来，在上汽大通“捡芝麻”的过程中，越积越多的不只是越来越丰富的产品，还有遍布全球73个国家与地区的销售地，以及在全球市场越来越好的用户口碑。
在小的细分市场“捡芝麻”，在全球“捡芝麻”
“我们在全球参与竞争的每一个细分领域，市场容量相对来说都比较小。面对小容量的市场，我们每个品系都要进行多一些、细一些的产品布局，这样才能去争取更多的市场份额。上汽大通在多个小容量的细分市场参与竞争，就像‘捡芝麻’，虽然每个细分市场容量可能只有二十几万、三十万辆，但是捡捡就多了，积少成多。”蓝青松这样分析说道。
用“捡芝麻”来形容上汽大通在各个细分市场的布局，无疑是准确的。2011年，上汽大通以首款产品V80宽体轻客进军汽车市场，V80可以说是上汽大通的第一颗“芝麻”。在此之后，上汽大通又先后推出MPV车型G10、G50等，皮卡车型T60、T70、T90等， SUV车型D60、D90等，宽体轻客家族也加入了V90、V70等，还有两只手都数不过来的新能源车型……上汽大通的“芝麻”越积越多。
“‘芝麻’是很香的，因为我们进入的都是一些相对高价值的细分市场，这类产品国内市场容量有限，所以海外业务对我们来说很关键。”蓝青松表示。第一商用车网注意到，几乎每一次与媒体交流，蓝青松都会强调海外市场对上汽大通的重要性。
“因为我们就是要坚持做中高端市场，所以大通的产品必须依照全球最严苛的标准来打造。大通的每一款车都是可以全球卖的，并且在国内国外卖的产品是一样的，都是全球统一的高品质产品，唯一的区别可能是在海外卖的更贵，比如我们的EV30国外价格就是国内价格的两倍多，真正实现了高质高价出海。目前来看，大通的产品在海外有着比国内市场更广阔的发展前景。”蓝青松如此解释海外市场为何对大通如此重要。
“拳头”够硬、保持对话，让海外经销商更自信
上汽大通最近几年在海外市场取得的成绩有目共睹，当被问及大通能在海外多个发达市场同时建立优势地位的原因是什么时，蓝青松在多个场合都说过，“对外竞争最重要的因素就是产品，‘拳头’够硬的产品才是王道。”
“有了‘拳头’够硬的产品，才有进入市场后续的品牌实力和品牌口碑，所以产品是海外经销商信任我们的基础。”蓝青松认为，“我们的产品和服务能够给用户带来价值，用户对我们的评价好，有助于经销商盈利和发展，那么我们大通品牌与经销商的关系就会更加紧密，这是一个良性循环。”
“我们对大通的信心来自于大通产品本身的质量。它经得起考验，物有所值。大通带到澳大利亚的产品整体来说都是高端的、制造精良的，并且符合当地使用需求的，是真正的好产品。”在澳洲新车发布会上，上汽大通在澳洲当地的经销商负责人Roger表示。这样的评价，可以说是非常之高。“大通还有一个非常大的优点，就是对市场与用户反馈的应对非常迅速，效率比其他品牌高了太多。”
说到这里，Roger举了两个例子。一是澳大利亚人喜欢动力强劲的汽车，当地皮卡以4驱为主，上汽大通为此迅速对T60进行动力升级和安全配置升级，在澳洲推出T60 MAX，成为当地市场动力最强劲的皮卡之一，市场反响自然是非常不错，今年1-8月，大通皮卡在澳洲市场同比大增了119%。另一个例子是关于G10的，大通G10在其他市场是带有升降门的厢式车（VAN），在进入澳大利亚市场时，根据经销商的建议，大通迅速做出调整，做出更符合当地用户使用习惯的产品方案，效果也是显而易见的，G10今年成为澳大利亚中型VAN的爆款产品，市场份额超过20%。
可以说，以“拳头”硬的产品为基础，与当地经销商和用户保持对话并迅速做出反应，是上汽大通在澳大利亚市场表现优秀的直接原因。据悉，今年澳大利亚车市预计有108万辆规模，上汽大通销量预期能达到2.3万辆。这相当于澳大利亚每卖出100辆汽车，就至少有2辆是来自中国的上汽大通MAXUS。“这个比例几乎已经和大通在上海的占有率情况差不多了。”蓝青松笑着比喻道。
下一步深耕欧洲，总代和直营“两条腿走路”
有了明确且坚定的战略方向、过硬的产品和技术，再加上快速反应的经销服务体系，大通在全球高端发达市场的拓展可谓势如破竹。2022年，上汽大通海外销量占比超过40%；2023年，大通的海外市场份额和国内差不多，接近持平。随着上汽大通进一步深化海外的产品布局、市场布局，海外销量明年或将达到一个更高的占比。
据了解，上汽大通如今在海外已拥有五个万辆级市场，其中，欧洲和澳新市场销量均超过2万辆，墨西哥是大通2022年才进入的“新”市场，登陆首年销量便破万辆，在次年更是登上了当地皮卡市占率前三的位置；此外还有以智利为主的南美市场，以及包括海湾六国、沙特等在内的中东市场。在这些市场，上汽大通成功积累了“皮卡车型市占率第一，终结日系12年霸榜”、“最畅销皮卡品牌”、“位居细分市场销量和市占率第一”、“行业大客户首选品牌”等诸多真实案例。
接下来，上汽大通在海外“重拳出击”的市场又是哪里呢？
“我们要在欧洲市场继续精耕细作。欧洲用户购买力比较强，市场容量也大，最关键的是欧洲的技术门槛比较高，所以欧洲是很适合我们发展的市场。”蓝青松分析道，“目前我们在欧洲市场采用‘两条腿走路’的方式，总代和直营相结合。因为欧洲本土的整车厂比较强，所以我们必须把自己的渠道能力建立起来。”蓝青松进一步介绍大通未来在欧洲的“打法”。
“海外尤其是欧洲市场，机会始终是有的。我们在每款产品设计之初就考虑到全球不同地区、不同市场会有不同的法规要求、用户需求等，对海外法规也跟得比较紧。所以我们的产品本身是符合当地要求的，我们不会因为法规等问题畏手畏脚，错失在欧洲等重要市场的机会。”对于大通在欧洲市场的前景，蓝青松显得很有信心。
结束语
上汽大通海外销量要在短期内超过国内，欧洲将是其在海外最重要的“增量”市场。接下来，上汽大通肯定会在欧洲各国“火力全开”，在更多的细分市场去捡“芝麻”；而我们也将与全球100多万大通用户一起，亲眼见证新一轮的“大通速度”。
