0第一商用车网 严骏
由于特定的应用场景，自卸车销量常被看作是各地区房地产及基础设施建设的“晴雨表”，也间接说明了政策因素对自卸车市场的巨大影响力。今年，伴随经济下行压力增大，新基建项目数量减少，自卸车的市场竞争也进入了新的阶段。
面对如此市场环境，在合肥地区仍然有一家重卡经销商用三年时间实现了自身市占率的逆袭，并在今年上半年坐上当地自卸车市场销量第一的宝座。近期，第一商用车网采访了这家专营一汽解放自卸车的合肥升通汽车销售有限公司（下称“合肥升通”）总经理沈李。作为后程发力的自卸车品牌，他是如何一步步成长起来的，从其发展历程中又有哪些经验可以借鉴？
精准把握需求 用时间沉淀用户
需求创造市场，对于自卸车而言同样如此。所以，想要实现市场与产品的突破，首先需要精准洞察用户的深层次需求。与一汽解放牵引、载货车长期稳居行业第一的表现不同，解放在自卸车及专用车市场仍有较大的提升空间，而其突破口便是对市场需求的精准研判。
“过去，在自卸车及专用车市场中，用户对于不同场景及马力段的车型选择范围有限，但随着近些年解放加大投入，积极挖掘工程类用户的潜在需求，产品布局也逐渐完善，市场份额正稳步提升。”沈李说道。
据沈李介绍，合肥升通于2019年入网，是合肥地区专营长春解放自卸车的唯一经销商。虽然成立至今，不过三年时间，但其作为入行近八年的资深营销人士，他深知想要经营好一家门店，除了产品对用户需求的满足，客户资源的积累同样关键。
小编了解到，合肥的解放长春自卸车业务，此前由安徽和昌汽车销售服务有限公司（下称“安徽和昌”）代理，而沈李就曾在安徽和昌负责该项业务。因此，沈李不仅积累大量的工作经验，也渐渐掌握了日后可以独当一面的客户资源。
做到区域销量第一 仅用三年时间
“今年前5个月，长春解放自卸车产品在合肥地区的销量是排在第一位的，截止6月20日，这一销量排名没有变化。”从沈李肯定的表述中，我们看到了其对长春解放自卸车接下来的市场表现充满信心，而从市占率不足10%，一路攀升到今年前5个月的19%，合肥升通仅用了三年时间。
“从宏观角度来看，近三年自卸车市场销量呈现三角折线式的发展，2019下半年到2021年，因为基建、国五去库存等因素拉动，自卸车板块有过短时间的坡峰。比如，就8×4自卸车而言，2020年合肥地区销量（指上牌销量，下同）达到约1700辆，而2021年的销量在3300辆左右。但是，自去年下半年开始，自卸车市场便进入了低谷期，一直延续到今年上半年。”沈李说道。
伴随自卸车市场遇冷，销量大幅下滑，各品牌之间的竞争也不断加剧。然而，面对激烈的市场环境，沈李表示，长春解放自卸车在合肥地区的市占率正逐年攀升。自2019年起步，其在合肥地区的市占率不足10%，到去年区域市场占有率达到15.2%，位列合肥地区市场前三，及至今年1-5月份，市占率达到19%。在沈李的带领下，合肥升通利用三年的时间完成逆转，夺得了合肥地区自卸车细分市场的销量桂冠。
一方面是下滑的行业大环境，另一方面是不断加剧的市场竞争，面临双重压力，作为后程发力的长春解放自卸车，为何能在合肥地区实现市占率的快速攀升呢？
产品+服务+金融 多管齐下的立体式营销
“长春解放自卸车的第一大优势便是节油。眼下油价不断上涨，如何更好的控制运营成本，降低车辆油耗自然是重要的途径之一。所以，不论是个体老板还是车队客户，对于车辆节油性能的关注，空前高涨。”经过对市场需求的精准洞察，沈李认为，长春解放自卸车产品掐准了用户的需求痛点。
“以460马力的长春解放8×4自卸车为例，按照合肥地区用户年平均行驶里程3.5万公里计算，长春解放自卸车产品可以比竞品节约0.2元/公里的燃油成本，一年便是7000元。”沈李表示，不要小看了这样的节油数据，以一个中等规模车队50辆的保有量来计算，一年节约的燃油成本便达到几十万元。
其次，沈李认为长春解放自卸车产品能够开拓市场，实现销量提升的秘诀是可靠的售后服务。因为类似8×4等荷载重量较大的自卸车，往往是工程建设土方工程中必不可少的运输工具，只有实现高出勤、可靠运营才能保证工期不至于延误，用户的运营收益得到保障。
“为此，我们推出了‘24小时’的保姆式服务。当用户报修时，我们要做到5分钟响应，合肥市内2小时内到达现场，解决用户所面临的问题。”对于合肥升通而言，卖车不是唯一的业绩考核标准，售后服务的能力同样会被纳入其中，保证了用户感受到的高品质的售后服务。
“最后，解放推出的灵活的金融服务政策，帮助更多用户加入到了我们之中。比如，受疫情等不利因素影响，一些客户反映经营压力增大，贷款逾期风险增加。解放厂商一方面通过释放保证金等措施，缓解经销商的资金压力；另一方面，通过‘车贷无息缓冲’、‘厂家贴息’等金融优惠政策，帮助用户渡过难关。”
在沈李看来，解放经销商的忠诚度要高于行业，使得厂家许多政策可以有更好的延续性，也保证了用户权益的最大化。也正是凭借着长春解放在产品、服务及金融等方面的支撑，才促成了合肥升通在当地市场的强势表现。
结语
自去年8月份至今，虽然合肥自卸车市场销量进入了下降通道，但是，根据沈李的分析判断，合肥自卸车市场或在今年下半年有所升温。尤其是在今年5月份公布的12万亿的经济刺激方案逐步落地后，合肥升通的市占率或进一步提升，想要稳定2022年的市占率在17%，力争明年冲刺20%的目标或“并不遥远”。
