“农村包围城市” 江淮星锐能奏效吗？
“农村包围城市” 江淮星锐能奏效吗？
——论欧系轻客新秀竞争力之四
第一商用车网记者 谢光耀 文/图
在市场下滑的时候，新生力量的命运总是那么的引人关注。
2012年4月末举行的北京国际车展，在欧系轻客的舞台上，南京依维柯、江淮星锐、上汽MAUXS大通和东风御风等四股势力再度聚首，不过，这四家企业同样面对的都是2012年商用车行业的继续快速下滑。
在不利的大环境下，第一个进入该市场的新秀势力——江淮星锐，一入市就碰上了商用车行业2011年开始的全面下滑，在此之前的五年则是平稳或快速增长。2012年，商用车整体市场仍然处于下行通道，江淮星锐，还能保持去年的快速增长势头吗？江淮星锐，这个奉行“农村包围城市”路线的欧系轻客新秀，能否实现当初的战略意图呢？
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江淮星锐豪华商旅车（长轴）
“农村包围城市”
按照江淮多功能商用车公司的战略规划，从江淮星锐首车下线直至今年年底的两年时间里，公司都要始终贯彻“农村包围城市”的路线。
这一路线的主旨，是基于公司有限的产品资源，不在“正面战场”上与国内欧系轻客两大传统豪强（江铃福特全顺和南京依维柯）捉对厮杀，而是布局一些细分市场，在特定的区域和地区与竞品展开竞争，并不断开拓新的蓝海。
实际上，江淮星锐的这一政策路线，也是基于该公司对自身优劣势的清晰判断。2010年12月，江淮星锐在广州车展宣告上市，当时上市的产品系列全部均为5.99米的长轴车型，虽可用于专用改装、客货混装、厢式物流等用途，但欧系轻客市场上最主要、也是销量最大的两个品种——短轴车型和长轴短悬车型，江淮星锐没有来得及同步开发完成。
这也就是说，江淮星锐只能单一产品打天下，以相对有限的产品线，在欧系轻客市场上与传统双强竞争。
江淮星锐长轴物流车
“这种产品结构给我们带来了更大挑战，客观上也帮助了江淮星锐深挖细分空间。”江淮汽车总经理助理、江淮多功能商用车公司总经理林啸虎告诉第一商用车网记者，在去年一年的时间里，江淮星锐销量超过1200辆，在长轴车细分市场上的占有率约为12%，超过去年初设定的10%目标。这个来之不易的成绩，在很大程度上得益于江淮星锐“农村包围城市”以及“燎原计划”的实施。正是“农村包围城市”，江淮星锐才能不断下沉产品线，做深做透细分市场，开发出了以前长轴车市场上所没有的一些车型品种，寻找到更多的“蓝海”。比如江淮星锐的5/6座星快运、封闭式厢货，都是之前市场上没有或者少有的品种；而江淮星锐在去年及今年两届国际车展上陆续推出的3D数字化物流车、中产阶级房车、首款自主品牌短头轻卡等，也算得上是创新之举。
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江淮星锐短头轻卡将主攻海外市场
也正是“农村包围城市”，使得江淮星锐在上市至今的一段时间里，能够潜心培育旗下经销商实力，并根据市场反馈调整供应链，改进产品品质，提高产品的成熟度和适应性，取得更高的客户满意度，防止出现新品牌起步快、发展快、服务跟不上、质量改进不及时、品牌形象受损的不良循环。这就像上世纪30年代的红军，如果不走“农村包围城市”道路，硬要在正面战场上与敌人一较高低，就不会有之后的延安根据地，也不会有之后的新中国。
江淮汽车总经理助理、江淮多功能商用车公司总经理林啸虎接受采访
侧翼突围 性价比制胜
在“农村包围城市”的初级阶段，竞争策略显得尤为重要。一位业内专家对此坦言，自主商用车品牌走高举高打、高质高价路线未必适合国情，从性价比上做文章才是突围之道。
“商用车市场跟乘用车不一样，它一定是性价比的市场，一定是一个重视使用价值的市场。这个市场的本质决定了中国汽车走向世界最先突破的就是商用车。在国内市场，星锐在成本上有优势，没有品牌溢价，没有技术转让费，竞争力非常强。”江淮多功能商用车公司营销公司副总经理秦续俊表示，“在这个市场判断和前提下，我们为江淮星锐设定的竞争策略就是在同等价格下，我的配置一定要比竞争对手高，同等配置下，我的价格一定要比竞争对手低，强调实在的客户价值。这个总体策略将一直贯穿于星锐的全系列产品布局过程。”
记者了解到，江淮星锐目前的价格区间是16.8万-19.8万，与江铃“福特经典全顺”长轴车型处于同一水平线上，“多功能物流车市场需要很好的使用价值，在这个价值空间里，厂家能不能提供一款舒适、使用成本低、空间大、可靠性高的产品，是最重要的。星锐基本型售价16.8万，能提供12.3立方米的厢货空间，国内最大，有ABS/EBD、左右后视镜电动调节，前大灯，全车中控，倒车雷达，这些配置全部组合上去，国内没有一款车有星锐这么高的配置。加上我造型可以给客户带来形象传播的效果，所以我很有信心，虽然我们是自主品牌，但凭着我们的竞争策略，在物流市场和其他市场是大有可为的。”秦续俊这样评价说道。
毫无疑问，江淮星锐能从侧翼突围欧系轻客市场，靠的不但有JAC的过硬产品品质，还有差异化的竞争策略。
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江淮星锐推出的中产阶级房车
从游击战到正面攻坚战
新生势力从量变到质变的过程中，第一年总是最艰难的一年。
“去年一年，我们以一款单一的长轴产品入市，在整个市场销量只有1万多辆的情况下，我们就占了12%左右的份额，并成功实现了向阿富汗、科特迪瓦、巴西、委内瑞拉的出口。”林啸虎表示。2011年作为江淮星锐入市的首发年，其“农村包围城市”和“燎原计划”初步奏效，长轴车市场份额也取得了较为满意的阶段性目标。
这样一个成绩，为江淮星锐2012年开疆拓土打下了基础，树立了信心。据介绍，2012年将是江淮星锐“农村包围城市”路线的最后一年，从今年年底短轴车型正式上市开始，江淮星锐将从侧面包围的游击战，转向正面进攻的攻坚战。“2012年我们的市场目标是产销5000辆。这其中，长轴车产品市场份额要提升到20%，7月份即将投产的长轴短悬车要占10%份额。”江淮多功能商用车公司营销公司总经理葛贤文告诉记者。
江淮星锐轻型专用校车
“随着星锐产品线的丰富，我们提出了三个覆盖，一是产品全覆盖，要覆盖所有竞品的产品结构，包括长轴、长轴短悬、短轴，高顶、中顶和低顶。第二个覆盖是我们会进入所有竞品已经进入的行业，从物流、服务、公检法司、校车等，江淮星锐都要进入。三是网络全覆盖，竞争对手有网络的地方，我们都要有网点，包括全国一线城市、百强县市都要布局。这样的话，江淮星锐今年会进入所有的市场、所有的行业和所有的区域，准备明年打响‘三大战役’，攻打大城市和关键城市。”林啸虎对记者透露说。
实际上，为了应对更激烈的市场竞争，江淮星锐已经在本届北京车展上推出了长轴短悬车型，该车在长轴车平台上开发打造，有望在今年7月份上市。它的登场，意味着江淮星锐不再是长轴车孤军作战，更预示着星锐全系列产品线的即将完成。
江淮星锐新推出的长轴短悬车
2012年，宏观经济变数不断，商用车市大起大落的风险犹在。江淮星锐的星星之火，是否真的可以燎原？江淮星锐的短轴车产品，是否具备撼动市场上两大王者的实力？江淮星锐的“农村包围城市”路线，能否顺利转型攻坚正面战？请看论欧系轻客新秀竞争力系列报道之五。
